按图索骥,摘取婚庆市场上的红酒“玫瑰”
2007/2/13 来源:《华夏酒报》 作者:唐文龙

   有资料显示,我国目前正进入新的婚育高峰期,全国每年约有1500多万新人登记结婚,婚庆消费总量高达2500亿元。而每年婚宴用酒总量超过100亿元。红酒由于酒度低、形象好等特点,在婚宴上也越来越受到人们的欢迎。面对这一巨大的市场蛋糕,作为红酒的营销人员,应该有怎样的全盘构思和具体的市场推广呢?文章通过“按图索骥”式的思路梳理,试图为葡萄酒企业在婚庆用酒市场测绘与推广过程中应该思考的问题作了一个简要的总结,以期抛砖引玉。



在讨论婚庆红酒市场开发之前,葡萄酒企业的营销人员首先应该明确以下一些问题,以帮助自己更好的开着后续的营销推广工作,更好地实现企业的预期营销目标

营销目标是什么?

通过婚庆市场的开发,葡萄酒企业是希望实现品牌口碑宣传或者销售走量,还是二者兼有的营销目标,尤其是要达到二者兼备的效果,营销人员在制定策略的过程中也应有所侧重。

谁是决策者?

调查显示,婚庆活动中约40% 的决定出自女方,50% 的决定出自双方父母,10% 的决定出自男方;而在出自双方父母的决定中,又有约80% 以上的决定出自双方的母亲。也就是说,在整个婚庆活动中,约80% 的决定出自女性,即女性在婚庆决策中处于绝对主导地位。因此,利用女性惯有的时尚性、模仿性和感性化等特点来促使他们做出决策尤为重要。

谁是消费者

如果一旦选择了某一款红酒作为婚庆用酒,我们还需要进一步追踪,已被选择的酒水将会被谁来消费。在婚宴上的几乎所有来宾都会成为红酒的消费者,所以如何让消费者带着美好体验离开婚宴,之后进行正面的口碑传播,是我们在推广环节不应忽略的问题。

在哪里购买?

目前酒店在接受婚宴预定时,婚庆用酒酒水大都是采用自备的形式,所以婚宴上的酒水就需要新人自己或者亲戚朋友来自己选择,而选购的渠道大体为商场超市、批发商或喜糖、喜烟、喜酒分销点。

酒水预算是多少?

平均每次婚礼消费,城市大多在5万元~10万元,农村也有2万元~5万元,其中酒水的消费占整个婚礼费用的5%~10%。由于大多数的婚庆酒水消费属于大众消费,因此企业针对这一市场开发出来的红酒应该具有质量上乘、口感适合以及价格中庸。当然,针对高端客户,就需要另当别论了。

如何获得资料?

那么,接下来我们从什么途径来获得比较准确的客户资料?通过婚纱摄影楼、婚庆公司、喜庆渠道批发商,我们可以制定一个婚庆酒水潜在客户登记表,为下一步的客户接触和跟进建立客户数据库



在明确了基本的营销目标和购买决策过程之后,红酒企业的营销人员就可以有针对性地开展营销推广活动了。具体的营销策略可以有以下几点:

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