销售人员薪酬与绩效考核的匹配

   文/丁晓光

科学的绩效考核办法能有效地调动销售人员的积极性。

制定科学的绩效考核办法

单纯用月回款额（量）考核销售人员存在以下问题：①造成区域市场之间提成分配不平衡。由于区域市场之间客观上存在差异，容易形成好的市场趋之若骛，差的市场无人问津，影响了整个营销团队的团结。②导致销售人员急功近利，忽视市场运作的基础工作，对销售工作的长期发展有负面作用。③销售人员为了完成销售目标，低价倾销，甚至怂恿经销商窜货。

把销售人员的个人激励薪酬计划绩效考核相匹配并发挥作用的前提是建立科学的绩效考核体系，包括结果考核和过程考核。单纯结果考核有许多问题，如：销售人员的业绩并不完全取决于自己的努力程度，还要受企业对市场的支持，区域市场潜力等影响；一些不能产生销售业绩但又很重要的工作（如晨会、填写销售日报表等）销售人员不愿意去做。

过程考核可以弥补结果考核的不足，即明确规定销售人员必须履行的职责，如规定销售人员怎样拜访客户、发货、催收货款、填写销售日报表及如何使市场生动化、查点客户库存、张贴POP等。企业既要考核结果，也要考核过程，二者在考核中占多大比重则要根据具体情况来确定，如一些企业70％考核业绩，30％考核过程。企业对销售人员的考核指标应包括：　　　　

销售业绩与业绩目标达成率。销售人员的责任就是创造业绩，因此，衡量销售成果是否与预定目标相符成为关键因素。

客户满意度。定期请客户评估销售人员的服务绩效，如产品知识、服务建议、技术指导、送货及时性、经营建议、销售人员处理问题的及时性等。

销售人员的获利率。结合销售时的价格、费用（如交际费、赠品、交通费、通讯费等）、折让（返利）、收款期、坏帐率，总体考核后“销售人员获利率”，才是销售人员对企业的贡献。

销售经理的评价。如团队合作、创新精神、学习精神都是重要的标准。

企业可以根据自身情况确立自己的考核指标。如果业绩考核指标少，则不能有效引导销售人员的行动；如果业绩考核指标过多，因为没有重点，可能使销售人员无所适从，扣分过多，就会失去考核的激励作用。



考核指标的科学量化

这里将天津TCL电器销售有限公司商场售货员考核指标量化方案列举如下：

一、销量指标（满分55分）