永远做正确的产品

——访四川宜宾川国演义酒业有限公司总经理高辉

　　品牌都有做大做强的梦想，在“胜者为王，败者寇”的精神理念下，每个企业都想成为王者。

　　在白酒市场，罕有新贵或者黑马的出现，因为这是一个需要问清“出身”的领域。传承在白酒行业等于金字招牌，是打开国内、国外市场的通行证。

　　面对日益拥挤的白酒市场，竞争日盛一日，众多白酒企业纷纷扬起“出海”大旗，当白海企业独闯“免税店”时，川国演义早已先行一步，开始“海外”征程。

　　四川宜宾川国演义酒业有限公司位于以盛产五粮酒品闻名于世的四川省宜宾市，公司生产基地正处于国内外罕见、总面积达六万余亩的蜀南竹海之中，川国演义酒选用四川盆地精选五粮，纳巴山之灵气，萃取甘甜的竹根水，结合传统的酿酒工艺精心酿造而成。酒品窖香浓郁，绵甜甘郁， 2001 年上市即首获华夏传统文化名酒协会“华夏传统文化名酒”荣誉称号。产品畅销珠江三角洲各地级市和华北市场， 2004 年更是凭借一款“盛世华龙”风靡香港、澳门市场。

　　开拓海外，独具慧眼

　　四川川国演义酒业有限公司主做广东市场，在国内销售中、低档产品。广东因为其地理位置的特殊性，接内攘外，直通澳门等地，川国演义以其独特的市场眼光，看好澳门市场。四川宜宾川国演义酒业有限公司总经理高辉表示：澳门普遍消费层次比较高，这样，三国演义酒业有限公司初步有了开拓港澳市场的想法。随后很快对港澳市场作了很深入的市场调研，得出从酒本身口感、定位，都有资格去开拓海外市场，这样便按照港澳客户需求，特别定制了“盛世华龙”这款酒，并且主攻海外市场。此款产品在澳门等地2004年一推出，就得到了很好的市场销售回馈。

　　“盛世华龙”之所以能热销港澳，除了完备的市场调研之外，快速的市场反应，果断出击也使得“盛世华龙”一出手，就赚得满堂彩。

　　高辉告诉记者：之所以有信心做港澳市场，主要是从四个方面来考虑的。第一，港澳地区聚集华人比较多，到其它国家或者其他地区去旅游可以选择这款酒，因为产品单从外表来讲，它的制作工艺就很有中国特色，接近工艺品，从而增加了酒本身的纪念价值和收藏价值，第二，从名称来讲，龙一直是中国人的象征，三国故事又家喻户晓，所以，具有很深的文化底蕴，第三，加之酒厂在宜宾，五粮液的故乡，从而奠定了酒本身的口感，第四，通过一些列对消费承受能力的调查，从而更好、更准确的给产品价格定位。通过这四点的基础工作，川国演义酒系列在海外市场的突破能力得到了市场的验证。

　　机会总是给有准备的人

　　高辉：重点城市，重兵打造，以经销商为首，因为经销商最接近市场，可以准确反馈市场信息。

　　对于白酒行业，一直是“渠道为王”的局面，经销商和企业之间的关系就像夫妻，只有双方共同努力才能创造美好生活。

　　川国演义的系列产品在广州旺销，离不开当地经销商的市场运作能力和有效的促销活动。川国演义摈弃常规路线：以上海、北京为中心城市，然后向全国进军。而是选择了重点城市，重点运作，除了在广州、福建等华南地区，在东北三省也会加大销售力度。

　　根据详细的市场调查，当地的消费习惯，结合酒厂所特有的优势，来重点发展适合的销售区域，这个也可以说是川国演义酒业有限公司独到的营销策略之一。

　　川国演义和经销商之间的关系则更像知已，川国演义通过经销商了解市场，经销商通过川国演义对市场的培育，发展市场，双方相辅相成。 “通过长期的市场实践和丰富的销售经验，川国演义酒业有限公司，一直秉承经销商为首的原则，因为经销商可以直接反馈当地消费者意见，从而更好的配合产品现有的销售策略，和以后将要开发的产品策略。”

　　在开拓海外市场的过程中，川国演义依靠经销商正确的市场信息，做出正确的市场反应，主推中、高档产品，并把川酒文化真正融在酒中，贴合海外市场需求。而经销商也正是看中了川国演义本身的酒质和蕴藏着的深厚文化，真正把川国演义看成知已。

　　士为知已者死

　　在川国演义的“海外”征程中，依赖正确地航行路线：给适合的人做适合的产品。

　　曾有人说过这样的一段话：一个企业领导者的才能表现在，正确做事或者做正确的事。相比较而言，更难的是后者。

　　川国演义有限公司现有产品除了盛世华龙，还有一款比较具有中国特色产品，即“珍品”，其采用中国特色的瓶中画为包装，具有浓厚的中国文化，也有计划开拓海外市场，但是，现在“珍品”主要攻打国内市场。为了丰富海外市场产品的种类，今年年底公司将推出川国演义·盛世莲花，这款产品也是按照港澳客户要求定做的，为了更好的满足海外市场，其产品定位的档次要高于现在海外市场上已有的盛世华龙，其瓶身都为水晶制作，价格定位在2000元人民币左右，现在正在筹备之中，如果顺利的话，在春节过后将会正式推向市场，面向更多的消费者。

　　来源《大食品》杂志　第12期，转载请注明出处！