王嘉辉：将“差异化”进行到底

——专访北京鸿鹄伟业商行副总经理王嘉辉

编者按：

　　当“红海”和“蓝海”成为流行趋势的时候，众多的企业都在“红海”中挣扎、打拼，试图在“蓝海”中占有一席之地，差异化生存是“蓝海”战术的终极目标。

　　“蓝海”并不是口号，也非朝夕能成就。差异化生存方式虽然是企业追求的目标，但是对于同质化现象普及的酒水行业，“蓝海”似乎只能是一个理想。

　　偶有例外，北京鸿鹄伟业商行，近日，《大食品》记者专门采访了商行的王嘉辉副总经理，听听王嘉辉的“蓝海”之术。

　　云南版纳酒——“差异化产品”带来利润突破口

　　谈到当初为什么选择云南的版纳酒作为自己企业总代理的产品，王嘉辉表示这完全是机缘巧合，但正是这个机缘巧合在日后给了他巨大的营销方面的灵感。接着王嘉辉就兴冲冲的向记者描述起了饱含自己当初与版纳酒结缘、初期营销版纳酒的艰辛、现在代理版纳酒的喜悦等一系列他亲身经历的“故事”：

　　事情还要追溯到2003年，王嘉辉刚刚经历了从一名职业经理人向经销商的转型。俗话说得好，好的开始就是成功的一半，王嘉辉清醒地意识到，在这最重要的初始阶段究竟要选择什么商品代理很可能将成为他们日后成败的关键。经过两届糖酒会的考察，他与参展的云南版纳酒的唐总经理一拍即合。“他当时比较欣赏我市场运营上的思路以及北京销售网络方面的优势，而我觉得他们的产品也的确很有地域特色，于是就决定合作。由于当时我们在资金方面还存在一定的困难，唐总就决定给予我们全力的支持——赠送了我100箱版纳酒，这一做法真的让我非常感动，更给了我工作的信心。至今我还非常感谢唐总当初为我们所作的事，我俩也因为此项合作成为了特别亲密的朋友。”

　　收到这批货后，王嘉辉一点都不敢怠慢，在北京市场上毫无知名度的品牌，打开销路决非易事，而且他还肩负着朋友的信任。经过认真的市场分析以及终端定价，王嘉辉借助之前销售水井坊时建立的销售网络，在短短一个月时间就把版纳酒送进了40多家中高档餐饮店进行销售，可是结果却让他大失所望。“前一个月，我们的版纳酒竟然一瓶都没有卖出去，于是我们又加大了促销力度，不但对消费者实行买一瓶送一瓶，开瓶费也从原来的20元涨到了50元，没想到有过了两个月，还是没有卖出一瓶。餐饮店的服务员纷纷向我反映，消费者根本就不认这个品牌，因此对其根本没有尝试的兴趣。经过我亲自走进市场调查，事实果真如此，于是我做出了一个十分大胆的决定：在一周之内把所有的版纳酒全部收了回来，又在一个月的时间内重新把它铺进了在北京经营28家云南特色餐饮的酒店、餐馆。同时我们还派专人对各店的业务员进行培训，教他们如何向消费者推荐我们的版纳酒：用‘吃云南菜，就应该搭配云南酒’的云南饮食文化牢牢的把握住消费者的心。就这样我们的版纳酒在这些地方立刻便打开了销路，到当年底就卖出了180多箱。为此，我和唐总都非常高兴——他的产品一举占领了北京市场，而我们也自然而然的成为了版纳酒在北京的总代理。

　　面对版纳酒良好的销售态势，王嘉辉并没有头脑发热，而是想着如何进一步扩大它的销售量。经过走访他发现，这些云南特色店里的服务员大多都是来自云南的小姑娘，经过深思熟虑，王嘉辉便决定进行一场被他称为是“对这些服务员人性......More↓↓↓