爱心文化 感动营销

   前言：



　　在某保健品集团从市场总监到负责营销学院，岗位的转换让我更多的思考企业特有服务营销的发展前景。思考的过多，但在集团企业又不能得到快速的实现，最终在朋友热诚的邀请下离开上海，孤身来到哈尔滨，加盟身心健康机构，出任该企业营销副总。



　　身心健康机构在东北拥有坚实的基础，03年仅哈尔滨的销售总额就超过两千万，但在在国内行业中对比，他只能算是一个中小企业。企业拥有8个国家正规批文的系列保健产品和医疗器械。这些产品的定位非常准确——多病的中老年人。产品也是完全按照服务营销产品要求设计，大包装、多用量、高价位。从提高免疫力到抗衰老到改善睡眠，应该说产品线是相当丰富的。但值得企业骄傲的还不是这些，“身心”这个注册品牌，才是企业真正的骄傲。“身心”这个品牌的灵感，来自于世界卫生组织对健康的重新定义：真正的健康，不仅是没有疾病，而且是在身体、精神、人际、道德等各方面都处于一种完美状态的身心健康。企业的产品定位、市场定位与品牌定位，完美的结合在一起。



　　企业8年前在哈尔滨成立，从广告营销到终端争夺，2年前开始尝试服务营销， 并取得了不错的成绩。到了企业后，我开始着手根据企业的现状，挖掘企业的核心竞争力，在与同业竞比中，找到自己的优势，处于不败之地。







　　从事营销职业8年，有一天我突然问自己，营销的本质是什么？营造市场！？销售产品！？服务顾客！？来到现在工作的企业我有些感悟：营销=传播文化！



　　健康产业特色的服务营销是一种有别于传统广告营销的特殊营销方式，服务营销产品销售的渠道，不在药店，也不在商超，直接由企业雇佣的健康顾问在医学专家的协助下向消费者推荐产品。由于该种营销方式规避了传统零售渠道激烈的产品竞争和沉重的费用压力，进入新千年后该营销模式受到行业内广泛的追捧，每年的销售额都达到数十亿人民币，2003年更是达到了上百亿，成为中国健康产业一种主流的营销方式。



　　服务营销企业依靠大量雇佣的健康顾问，举办各种健康交流会，在会议现场营造良好的销售氛围，利用带动效应，直接向顾客推荐适用的健康产品，实质上该种营销方式是依靠员工一对一的销售产品。该种营销方式最重要的一个环节就是健康顾问的培训！这个培训不是一时的，而是时时刻刻不间断的，培训的方向主要就是企业理念、文化的传播。企业把自己认为正确的文化传播给员工，再由员工传播给顾客，所以我才会有“营销=传播文化”这样的感悟。每个服务营销企业都有自己独特的企业文化，正是这些企业文化形成了企业各异的核心竞争力。例如：天年的亲情文化、珍奥的服务文化。