商家搭台，厂家唱戏2

   展销会各相关人员职责：

公司分管领导负责总体的策划领导及大事协调。

市场部负责配合商务部所需的后勤支持和保障，以及展销会策划上给予支持。

大区经理在公司领导的总策划下负责战术性的具体策划和执行。负责与上海九洲通医药公司上下协调，与公司各相关办事处经理充分沟通协调、以确保此次展销会的顺利实施。负责展销会的前期策划和执行以及前期细致考量和精心准备；展销会上的组织实施及展销会后的追踪跟进，展销会后的工作总结及效果评估及其它善后事宜。

办事处经理负责在展销会上组织各自代表，紧紧锁定目标下游终端客户多订公司产品并借此提升公司企业和产品品牌形象。

上海办事处在展销会前，中、后期给予公司总部相应的后勤支持和配合。

台上唱戏，公司各办“八仙过海，各显神通”

展台布置：

展台按上海九州通医药公司安排地点，在展台上摆放公司产品彩页资料及产品空盒。在展台前摆放公司产品展示架，易拉宝、汽球等产品现场展示物品。在九州通医药公司大门摆放2个“产品”展示台及其它展示物品。在九州通医药公司开票大厅摆放公司产品展示物品

礼仪接待：

安排4人作为礼仪接待：2人在展台前接待参会客户代表，请其在公司签到本上签到并发放礼品（手提礼品袋，促销品、产品彩页资料、销售政策复印单）。2人在展销台前向客户介绍产品及产品在各区域的销售情况。

“精准传播，精确拦截” 

在展销会期间浙江办，江苏办、上海办分别安排一名代表与上海九州通医药公司开票部分管浙江片区，苏州片区、南京片区、上海片区开票员进行接触向其宣传公司产品、以及此次药品展销会上公司产品的销售政策。发放“产品销售政策复印单，促销品、礼品袋、产品彩页资料”。

会上各办经理与上海九州通医药公司各分支销售机构负责人认识，见面。商量在此次药品展销会上如何来配合与下游终端客户见面认识，向其介绍公司产品和这次展销会上公司的销售政策。与各分支机构负责人认识也为以后办事处和九州通医药公司的销售人员协同一对一拜访下游终端客户创造了一定的条件。

各办所有参会代表在会场内向前来的各自区域客户介绍产品“实施现场精准的传播和精确的拦截“，争取下游终端客户能在此次展销会上订公司产品。各办代表分别在开票大厅向分管各区域的开票员发放自带的促销品，接触开票员、促进大厅开票员在此次订货会上推介公司产品。

各办参会代表在现场与九州通医药公司各分支销售机构人员结成一对一，向前来参加展销会的下游终端客户认识接触、接触认识了不少新老客户。

参会各办代表在开票大厅，在分管各区域开票员工作台前、向下游终端客户介绍公司产品及此次展销会上产品销售政策。

各办经理在展销会现场来回巡视，接触下游终端客户、了解现场订货情况。协调各自参会代表的现场分工促销工作。



戏唱得如何?

此次上海九州通医药公司大型药品展销会暨年终客户答谢会历时三天，在三天时间里公司企业形象和产品品牌形象得到了大幅提升。据事后粗约统计，约有30%

下游终端客户不知道公司产品或从没有销售过公司产品、通过此次药品展销会上对公司产品有了一定的了解、有部份客户在现场订货或答应在会后少进一些试销、并分别留下了单位名称、联系人及电话等资料、为公司各办代表后期追踪拜访提供了“精准”的客户资料。

公司产品销售量在此次药品展销会上也比同期销售有了大幅增长，提高了产品在江浙沪市场的空白覆盖和占有。

12月8-11日4天时间销售与近二月销售比较（见下表）



公司总部与华东地区各办增强了协调配合能力及组织此类大型活动的经验，为以后的相关跨区域药品订货积累了实战经验。

各办代表通过上海九州通医药公司开票大厅开票员的多次接触并发放公司赠品，加深了各开票员对公司及产品的印象和好感。

展销会后根据领取公司赠品客户留下的联系方式，各办依据市场情况和销售策略需要、可进一步对下游终端客户进行“精准拜访”。强化与上海九州通医药公司各相关销售分支机构销售人员进行一对一协同拜访和拓展下游终端客户、为进一步拓展公司产品在江浙沪市场的产品覆盖率和销售量创造了条件。

此次“商家搭台，厂家唱戏”跨区域大型药品展销会对于商家，厂家、下游终端客户而言都未曾有过。对三方来讲都各有所需，各有所求、各有所获、实现了三方共赢的互动交流平台。希望这类跨区域的大型药品订货会商家，厂家、下游终端客户能继续走好，走稳。

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