好书连连看

   ■文/杨 吉
  ■用脑拿订单
  《用脑拿订单》和托尼·博赞、理查德·伊斯雷尔的《全脑销售》以及奈德·赫曼的《全脑优势》一起创新了营销学的主题。营销不仅仅是一门艺术（菲利普·科特勒在《营销管理》中说过类似的话），它更是一门科学。作者孙路弘从脑科学的着眼点进入，认为营销的成败取决于买卖双方左右脑应用的博弈。倘若销售人员能摸清客户左右脑的应用情况，策略性地用左脑或右脑思维（行为）去应对，便可以达到交易的“纳什均衡”。作者认为，成功的销售员都能精确定位客户的左右脑应用情况，并在此基础上熟练应用自己的左右脑。有一个问题令人不解：谁能像使用左右手那样灵活自如地运用自己的左右脑呢？
  (《用脑拿订单──销售中的全脑博弈》，孙路弘著，中国人民大学出版社2006年1月第1版，定价：29.80元)
  
  ■引爆点
  《引爆点》是旧书新出，之前的版本叫《引爆流行》。看新译本的时候，是刚过农历新年没多久，当时举国上下都在讨论一个相声新偶像──“床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，我是郭德纲。”郭德纲1996年到北京闯荡，自办德云社，每周末在天桥乐剧场演出，但反映平平，有时候台下听的人还没有台上说的人多。然而，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，10年后的某一天，郭德纲博出位了。从量变到质变，放在郭德纲身上，应该被理解为郭德纲对于相声的热爱和对传统的坚持，使他10年来水滴石穿，修得正果。可是，换个角度看，同一个郭德纲，同样的段子，同样的观众，市场反响怎会天差地别？因此，人们不禁会问：口碑营销真的存在吗？要是存在，郭德纲不会落魄10年之久。群众的眼睛真是雪亮吗？一下子冒出这么多“钢丝”，他们先前到哪里去了？流行就是这么一阵风吗？怎么全国人民一下子都奔向郭德纲了？带着这些疑问读《引爆点》，你就会觉得格拉德威尔提出的“流行三法则”实在是太精辟了。于是，你便会对郭德纲的忽然流行茅塞顿开。
  (《引爆点》，(美)马尔科姆·格拉德威尔著，中信出版社2006年1月第1版，定价：29.80元)
  
  ■苏格拉底销售笔记
  对销售员来说，他们相信一个金牌销售员必然是一个能说会道、八面玲珑的“说客”，所以，他们把更多的精力花在了表演、表达、表决心上；对消费者来说，他们起先会被销售人员的巧言善辩所迷惑，后来见多了，判断力、鉴别力逐渐恢复，就会对销售人员产生厌恶感而予以拒绝。既然如此，一个成功的销售人员又该如何做呢？难道是选择缄默，或者选择挤牙膏式的对话？作者建议，如果觉得迷茫不知所措，那么不妨向苏格拉底借智慧。讲话太多是销售人员最容易犯的毛病，因为讲话太多，容易忽略掉某些该做的事情。另外，讲话太多，必然导致聆听太少，聆听太少，往往不能在短时间内获取客户要表达的信息，也无法真正掌握客户的需求和他们正在思考的问题。如今的客户见多识广，他们拥有自己的见地、独立的判断、果敢的抉择，他们需要被尊重，而不是被领导；他们需要发表主见，而不是被动聆听。
  (《成为最伟大的销售员：苏格拉底销售笔记》，(美)凯文·戴利、埃米特·沃尔夫著，中国人民大学出版社2006年2月第1版，定价：32.00元)
  　　■关键时刻
  20世纪80年代，在竞争异常激烈的欧洲航空市场上，卡尔森带领北欧航空脱颖而出，因“总能准时起飞”和“绝妙飞行体验”一举成为行业先锋标杆。在这本书中，他以老东家为例，陈述了自己的看法：“北欧航空平均每年运载1000万名乘客，平均每人接触5名员工，每次15秒钟。也就是说，这1000万名乘客每人每年都对北欧航空‘产生’5次印象，每次15秒钟，全年总计5000万次。这5000万次‘关键时刻’便决定了公司未来的成败。因此，我们必须利用这5000万次的‘关键时刻’来向乘客证明，搭乘我们的班机是最明智的选择。”卡尔森的意思是说，在与顾客交往的15秒钟内，所有员工都应该有权力做出自己的决定并采取行动，如果他们只有通过传统的指挥链向上级请示才能处理个别乘客的疑难问题，那么，宝贵的15秒钟便会匆匆溜走，北欧航空将因此失去一名忠诚的乘客。一家企业若能卓有成效地提供优质服务，让客户满意，赚取利润就是自然而然的事。
  (《关键时刻MOT》，(瑞典)詹·卡尔森著，中国人民出版社2006年4月第1版，定价：32.00元)