诊断薄弱市场

   薄弱市场,顾名思义,就是企业产品或服务在某一区域市场相对强势市场来说表现平平，增长速度缓慢甚至下降。具体市场表现为:销量差或销量不稳定、消费者忠诚度不高、代理商信心不足或不主推本品牌等等。下面笔者就薄弱市场各种表现做一简单的诊断。
  薄弱市场表现之一：市场毛销量高、净销量低
  症状：毛销量是指厂家给代理商的出货数量，净销量是终端出货的数量，即产品实际到消费者手中的数量。产品从厂家的仓库转移到代理商的仓库，只是实现了产品销售的一小步，只有产品从终端卖出去，卖给消费者，才实现了真正意义上的销售。毛销量和净销量之间的差额行业称“存销量”，存销量简单地说就是商家仓库的产品数量。如果“存销量”不能及时转化为净销量，在短时间越积越多，会导致商家以产品滞销或售前机的理由退回厂家，甚至个别商家会低价倾销，导致市场出现薄弱危机。
  诊断：之所以出现市场毛销量高、净销量低，主要原因是厂家过分地追求出货量，并以商家提货数量作为考核业务员业绩的主要指标，导致业务员只重视商家提货，不管商家分销网络的建设和维护；另一个原因就是商家过多地做渠道促销、不合理的返利政策等，导致商家非理性提货；还有一个原因就是厂家不注重终端促销活动和终端销售，吸引最终消费者购买。
  薄弱市场表现之二：渠道销售冲突，售后服务跟不上
  案例：某小家电品牌经理在拓展市场时，找了一批资金、分销网络上都有实力的大家电的代理商。签协议后几个月，代理商马上打首期款，并且数额也不少，市场似乎一下子由空白变成强势市场，但在运转几个月后，发现销量并没上去，反而市场表现得相当后薄弱。　　
  诊断：该市场由空白到“强势”再到薄弱，主要原因是：首先网络存活率不高。好多从空调、冰箱、彩电网络中发展来的代理商，实现首期打款提货后，后期只是零星提货，并没有形成正常的销售，好多网络没几个月就已经处于半死半活状态。其次，网络质量很低。由于过多地依赖了空调、冰箱、彩电的网络，所以在回笼、销售过程中经常发生冲突，尤其在进入空调销售的旺季，更加明显。再次，售后服务严重跟不上。冰箱、空调销售旺季，代理商几乎所有的售后资源都放在空调上了，结果到旺季结束时，电风扇的残次机数量有些代理商就高达几千台而无法及时修复。最后，网络过于集中。大部分区域都是代理商独家代理公司的全线产品，无论是资金、还是精力，都不能很好地对公司产品进行支持。
  薄弱市场表现之三：代理商忠诚度不高，不主推本品牌
  症状：薄弱市场表现中，另一个最典型的特征就是代理商首期打款后，就再也不见回款了，导致市场后劲不足。
  诊断：出现这种现象的主要原因，一是代理商忠诚度不高，对该品牌的销售政策、市场支持等不认同；二是代理商不主推本品牌，现在的代理商一般都同时代理几个不同品牌，有可能你的品牌知名度不太高、市场不太成熟等原因而不把你的品牌作为主推品牌来做，只是为了在该区域拥有公司品牌的代理权，挤压同行对手。
  薄弱市场表现之四：消费者忠诚度不高
  症状：薄弱市场消费者忠诚度不高的直接体现就是销量忽高忽低，不稳定。比如市场有促销活动时，销量就是上去了，活动完了，销量又下来甚至比活动前的销量还低。
  诊断：之所以出现消费者忠诚度不高。主要是消费者对该品牌的产品没有形成品牌偏好，购买只是图小便宜、小优惠，不能产生二次购买。其次是消费者忠诚度不高往往是产品与当地消费文化、消费习惯不符合，或者当地已经有消费者忠诚度非常高的产品存在，企业没有加以引导，让消费者认同本品牌产品。
  薄弱市场表现之五：市场投入不小但就是不上销量
  症状：许多产品在进入市场后，厂家往往会投入很多的......More↓↓↓