长尾？阑尾？

   正当红透半边天的“蓝海战略”影响了无数个中国企业家的同时，2005年，一个名为“长尾”的概念悄然在互联网界蔓延开来，它不仅荣获了美国《商业周刊》杂志评选的“Best Idea of 2005”奖项，而且在中国精英云集的博客圈中也引发了颇多思考。”“长尾”是2004年9月美国《连线》杂志的主编Chris Anderson提出的一个理论。与“蓝海”相比，“长尾”对如何开辟一个新市场做出了更为精准的说明，并被认为是掀开了一个新商业时代的序幕。
  
  　　追根溯源，必然会有理论依据支撑行业现象。长尾理论的出现，直接颠覆的就是人所周知的“二八定律”。所谓长尾理论，从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布特征的口语化表述演化而来。即：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
  
  　　二八定律则解释为：在营销市场有一种分配现象，即20%的消费者购买80%的某一类商品，而80%的消费者只购买另外20%的商品，厂商便称那20%的消费者为“品牌忠诚者”，其数量的增加必然带动另外80%的“品牌摇摆者”的数量，并保持二八比例不变。
  
  　　经营数字音乐的Ecast公司首席执行官罗比在办公室里让克里斯?安德森猜猜看，在他们销售的1万张专辑中，有多大比例的专辑每个季度可以卖掉至少一支单曲。安德森想了想，说出了50％，但正确答案却是98％。
  
  　　安德森将这个发现命名为“98％法则”，意在说明长长的“尾巴”上还拥有海量的市场潜能。面对无限的供给，我们过去对畅销商品和小众商品所作的定位变得完全错误。在过去，物以稀为贵——如果书架和电波里只有那么些有限的位置，那就只好用最畅销的东西去填充；可是现在，随着互联网经济的日渐盛行，所有商品都变得触手可及，那它们都有可能在同一平台上成为顾客的选择。
  
  　　“长尾”着力于描绘大热门之外的世界。我们的经济与文化正在从少数大众市场转向无数的利基市场。拥有无限容量的发行渠道（或者说“无尽的货架”）终于可以向消费者提供种类多得不可思议的商品。而在过去，商品的种类受到传统零售和广播带来的经济和物理上的巨大限制。人们往往专注于需求曲线左方高高突起的“头部”，但在我们可以提供一切商品之后，右方“长尾”上的利基产品之和将可以与热门产品一较高下。
  
  　　长尾理论传入中国，至今仍是刚刚开始，从博客圈和互联网圈到其他行业，从关注到推崇到反思再到重新思考，也许它必然会经历一个“另类→时尚→流行→经典（或被证伪）”的过程。应该看到，在前期的概念引入和随后的推崇、怀疑之后，目前它在商业中国还不是一个足够有影响力的概念。
  
  　　理论在大多数情况下都要落后于现实的商业创新。那些先锋企业和企业家，已经对长尾深深体认。