会议营销七大硬伤
2006/12/28 来源:《销售与市场》 2006年第12期 作者:李 健


  随着保健品业丑闻不断、顾客日趋理性,曾风光无限的会议营销模式已泥足深陷。2005年,业内最多的一个感叹是:会议不好做了!
  
  硬伤一:人难诮!
  
  症状:
  现在邀约顾客开会,刚报上自己是x x医学会的工作人员,对方要么说没有要找的人,要么反问:你是做保健晶的吧?!甚至声色俱厉地问哪来的电话号码,警告以后不准再打,如此等等。想让老客户介绍几个客户吧,回答也是“心有余而力不足”,“周围的人都不想参加会议了”。
  无奈之下,只得带上几百份宣传资料,到临近公园发单。可老人们要么摆手不要,要么心不在焉地接过来,随手就扔了……
  来人难,难来人,成了通病。发单(包括发单到人和信箱投递等)、电话邀约、海报通知、老顾客转介绍、其他特殊途径(如厂矿工会组织、居委会代为通知等),顾客都不买账了。
  
  药方:
  在根治此问题的特效药出现之前,邀约工作除了要求业务员执行到位以外,在策略、方法上还需变通。如以“社区海报+面对面发单”形式邀约顾客,海报要切实覆盖小区,面对面发单则让客户一对一接受信息,两者结合,还是能提升一些人气的。
  另外,同样是发单主,以印刷精美的邀请函代替普通宣传单,成本虽高了些,但对提高来人率还是有帮助的。
  再如,以电话邀约也可以采用一些特别的话术。明明打的是张阿姨电话,接通后,却说找李大爷,并声称李大爷已经确定参加会议并领取赠品,现在特地跟他确认座位。待对方解释后,才恍然大悟:“原来您是张阿姨啊,我正想打电话问您去不去呢?”此时,张阿姨的胃口已被吊足,从被动变为主动参加。
  有的方法未免有取巧之嫌,有失厚道,但大环境如此,实属无奈之举。
  
  硬伤二:有效客户太少!
  
  症状:
  业务代表常被要求每场活动至少带5个客户到场,少一个人扣5元奖金。因此,业务代表往往只顾凑人数,顾不上来人是否有可能购买——滥竽充数总比被罚款好。
  当前,会议来人率是首要问题,但未必是主要问题,更大的问题是来了很多人,有效客户却寥寥无几。尤其是旅游营销、餐饮营销等实惠性活动,找个小区,支个易拉宝,不一会儿报名的就一大堆。且慢高兴,这些被称作“会油子”的顾客往往吃了饭,领了赠品就走,才不管你讲什么、什么呢!
  
  药方:
  1.业务代表在家访及筛选过程中,对有效客户的评判标准是什么?是家庭收入水平,还是治病保健的迫切性?他们现在是否服用同类产品?
  2.有效客户是培养出来的,不是筛选出来的。如果只是简单地筛选,客户早被其他企业过滤了N遍了,还轮到你来筛啊?一次不能促成购买,两次可不可以?两次不行,三次怎么样?
  3.自省一下自己的诉求能否打动客户?有一个糖尿病患者多次参加会议,从不买货。直到有一天,他一下买了5000元产品,让所有人大跌眼镜。原来,他只是想更充分了解一下该产品的销售情况以及客户评价,长时间跟踪后,才决定购买。
  
  硬伤三:会场产品销不动!
  
  症状:
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