渠道促销,还是深度分销
2006/12/28 来源:《销售与市场》 2006年第33期 作者:胡业佳 陈小龙


  案例:金色六月H企业感恩酬宾活动
  
  H味精在淄博市深受广大消费者青昧,主要靠各位经销商朋友鼎力支持。为答谢各位经销商朋友对H的厚爱,沈阳H味精股份有限公司与淄博市张店区蔬菜副食品公司共同推出感恩酬宾活动。我们以最真挚的诚意邀请您,希望通过此次活动,加强我们的理解与沟通,为双方的发展奠定坚实的基础,具体活动如下:
  1.时间:2005年6月22日上午9:30
  2.地点:淄博市泰星大酒店二楼宴会厅(火车站正前方1 00米)
  3.方案:H系列产品(味精、鸡精、鸡粉)2000箱为一组,每购20箱得抽奖卡1张,每组1 00张抽奖卡,中奖率100%,现场兑奖,设定二组。
  4.奖项设定:
  一等奖一名,奖金2188元;
  二等奖二名,奖金1288元;
  三等奖三名,奖金388元;
  四等奖八名,奖金188元;
  五等奖86名,奖金100元;
  凭购货发票,领取H纪念品一份。
  5.会后在泰星大酒店就餐。
  6.本次活动解释权归H公司。
  
  促销得到了什么?付出了什么?
  
  让我们来详细分析H的促销结果:
  1.最终实现销量:40T
  2.本次活动的总费用:
  奖金费用:2188×1+1288×2+388×3+188×9+100×86=16032元
  二组合计:16032×2=32064元
  礼品及餐费:
  4000箱味精,依平均每客户50箱,小计40人到会,加厂家及经销商服务人员计10人,与会人员共50人。
  礼品费用:估计礼品价值60元/份:60元×50=3000元。
  餐费:50人就餐,5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃按1200元/桌计:1200元×5=6000元。
  以上费用总计41064元。
  费用尚未包括人力成本、交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费、公司支付的外勤津贴等费用。
  3.分摊到每吨的促销成本:41064/40=1026.6元/吨。
  H为此方案投入大量资源,活动执行有力,完全达到预期目的,结局皆大欢喜:经销商高兴了,因为有返利了!业务主任高兴了,因为有提成了!省区经理高兴了,因为有销售业绩!
  
  H味精促销之困
  
  但皆大欢喜的背后,却有一个人在偷偷的哭泣:厂家1
  40吨味精销出去了,货款收回来了,41064元钱也花了,为什么厂家还要哭?原因在于:41064元钱只不过产生了40吨的销量!而且是一次性的,并非可持续的!下一次订货需要更刺激的促销了,还有再下一次……
  迷惘在于:可持续性的销量究竟在哪里?渠道不促不动......点击查阅全文......↓