每个下一步都应是一次创业
2006/12/28 来源:《销售与市场》 2006年第27期 作者:本刊编辑部


  有的人做经销商,只是当做跳板,利用流通行业低固定资产、高现金流转的特点,从无到有积累原始资金,时机一旦成熟,立刻进军上游成为制造商,把第一桶金变成土地、厂房等固定资产,从而获得最基本的金融杠杆,在更大规模上借用银行资金放大生产和销售,然后上市进行资本运作,登堂入室进入金融业,此后便有资格坐在市中心最贵的写字楼里指点江山了。
  但这条由“流通”经“制造”而达“金融”的路子,不是人人都走得的,于是更多的经销商还是在流通领域里扑腾,希望也能整出个巨无霸来——沃尔玛就是个好榜样嘛!
  经销商要把流通事业做大,无非两条路:
  第一条路是在更多的终端卖。你可以组建扫街队伍,提高产品的覆盖广度和深度,或是寻找各种边缘但很有潜力的特殊渠道,再不然就是跨区域发展,去抢别人的地盘。
  这其中最难的要属跨区域发展。目前经销商中能操作全国市场的很少(呆在办公室向全国批发的不算,因为那只是在往外冲货,而不是操作市场),他们多在省内活动,倒不是胸无大志,而是由于近年来厂家细化渠道管理,开客户甚至开到了县级,市场上的各个山头都插上了红旗,各有所属,经销商跨区却不能做原来的产品,积累的各种资源派不上用场,几乎是从零开始。
  可经销商不都是从零开始的吗?为什么跨区域从零开始就不行了呢?这其中固然有水上不服的原因,但很多时候是因为经销商老板本人并没有真正重视跨区操作。他们往往镇守大本营,派个副手去开拓新市场。经销商的公司家族味道浓重,权力高度集中,副手“将在外”却还要接受“君命”,束手束脚,开拓市场怎么会有冲击力?
  第二条路则是在终端卖得更多。你可以争取厂家的资源,多放广告,多上陈列,多搞促销,但不论怎么折腾,既有产品在终端的销量总是有极限的,大的突破还是要靠上新品。
  经销商上新品不容易。没有富裕资金的,那就不用说了,手头那点钱都被现有合作厂家压货套走了,库存塞得满满的,哪里有余力上新品?
  那有钱的经销商该没问题了吧!未必。一个销售几亿的经销商照样为上新品挠头,选来选去不得意,好不容易下决心上个新牌子,最后还被证明是错误的。
  新品天生失败率高,但经销商的心态却是运作新品失败的致命因素。他们潜意识里有一个念头:新品失败了不要紧,至少老品的江山没丢,家底还在嘛!可他们不曾想过,现在当家的老品,当年可是在一穷二白的背景下做起来的新品。为什么如今有了资金、有了渠道、有了队伍,新品反而做不起来呢?
  因为没有了当初创业时置之死地而后生的闯劲。
  所以经......点击查阅全文......↓