尚  阳：渠道连锁，咬住“模式”不放松？

    2002年如家成立之初，国内酒店业已经处于饱和状态，房间平均出租率只有50%多；2004年，启动资金只有1000万元的如家酒店连锁公司，营业额已达1.3亿元，利润1600万元；其酒店数量也从5家迅速发展到55家，平均出租率一直保持在90%以上。如家快捷连锁在酒店业竞争激烈的缝隙中找到了大市场，采取连锁运营，布局在经济发达城市，选址在交通便利、生活设施齐全的地段，平均房价在200元以内。准确的定位、完善的服务系统、标准化管理构成了其核心盈利模式。

　　渠道连锁经营在特色产品基础上，形成系统运营模式和盈利模式之后，通过招商加盟形成的一种“copy”式的经营，这种copy是一种综合性的盈利模式复制或移植。

　　Copy什么？盈利模式！

　　去年年底，一种名为“掉渣儿”烧饼的店铺如雨后春笋般在武汉风靡一时，接着流行全国，接下来便发生了戏剧性的转折，这种中国式的比萨行情几乎是全国性的大退烧，从顾客排着长龙翘首企盼烧饼出炉到门前冷落车马稀。经历了短暂的风光后，竟然一家家偃旗息鼓，相继关门。这样的场景和之前市场上昙花一现的“锅巴馒头”、“鲜奶麻花”等有着惊人相似，热潮来得快，退烧更快。

　　在“掉渣儿”发展初期，不少经营者见销售火爆，就急功近利想靠收取加盟费赚一笔，结果造成层层加盟。有的经销商在烧饼销售火爆时疯狂发展加盟店，等生意开始萎缩时，赚到大量加盟费的经销商便抽身离开，再到另外一个城市如法炮制。市场的瞬间膨胀致使早期正规经营、严格加盟的企业被大量涌现的小店冲击，产品质量也因而无法保证。随着消费者新鲜感和信任感的逐渐丧失，没有创新和突破的掉渣烧饼必然走向衰败。“掉渣儿”成功是因为其产品卖点突出，能吸引消费者的眼球，成就了其火爆的市场；“掉渣儿”失败是败在渠道连锁的无序管理上，它既不能保证加盟商的既得利益，又不能为加盟商的发展提供可发展的盈利模式。

　　很多渠道连锁机构盛极一时不免走入没落，从某种意义上说，渠道连锁机构片面注重形式、概念，务虚不务实，经营上的急功近利导致了它开始时即使如火如荼，也必然走向没落。

　　对渠道连锁机构来说，盈利模式并不是形式上、概念上或者是表面的简单复制，它是自身“特色产品＋培训管理＋市场策略”构成的不可仿制的综合性产品。笔者认为：渠道连锁机构要想避免盛极而衰的命运，一定要紧紧咬住自己的核心盈利模式不放松，以特色产品为载体，以培训管理为手段，以市场策略为保证，从而成就渠道连锁经营的成就。

　　特色产品是载体

　　特色产品是盈利模式的载体。渠道连锁机构的发展开始于某一产品或产品运作的形式，这个产品可以是实物，也可以是服务，也可以是其他可以让渡价值的载体，无论它基于形式或概念上的。自始至终，产品在渠道连锁中都承担了根本的载体作用，它不是渠道连锁经营的核心，却是重点元素。渠道连锁的核心是它承载的可复制的盈利模式，不管是渠道连锁机构还是渠道加盟商都需要凭这个载体去完成盈利模式的构建从而获得投资收益。连锁管理商应以市场为导向，不断研发新品、改良，保证其能适应不断变化的市场需求，只有这样，加盟商才有发力的基础和后盾。

　　渠道连锁的经营模式对盈利模式的载体——产品有很多要求，如技术含量要高或者研发速度快、不易复制、卖点突出，更不能脱离加盟管理商而能独立运作。比如，“掉渣儿”的失败，还有众多的小吃连锁的失败，就败......More↓↓↓