打好感情这张牌——精析爱华服饰终端制胜战

  原文载于《现代营销—马超专栏》11月刊
  
  （本文公司品牌名系化名）
  李老板是爱华服饰公司在S市的总代理，打拼两年后，李老板终于在S市站稳了脚跟。随着竞争的日趋激烈，李老板在得到爱华公司的允许后，打算利用爱华的品牌效应进行区域加盟，为此李老板积极筹备资金，以建立旗舰店的方式树立样板市场，从而起到以点带面的作用。
  
  由批发转向品牌加盟，这对爱华公司的渠道而言是一件举足轻重的大事。为此，笔者亲率团队奔赴S市，打算打赢这个战役，为新渠道的开发奠定基础。
  
  分析顾客结构，巧妙选址打基础
  
  爱华服饰公司以生产中低档女性休闲服为主，主力购买群体为在校大学生及初入职场的白领女性。其中，这类消费群体的购物特征为：
  
  1 追逐潮流，对时尚的敏感度较高。
  2 囊中羞涩，虽然经常出入于高级商场，但真正购买服装时却大多选在平价超市及服装折扣店。
  3 消费没有计划性，冲动购买欲强烈。
  4 大多受过高等教育，消费心理除了注重款式、价格因素外，还受感性因素左右。
  

  通过以上分析，笔者决定将旗舰店开在大学校区附近。为此，笔者派人对S市十几所高校进行了调查，并最终将店铺地址定在了Z大学附近。其中，Z大学在校生3万余人，女生总数过半，潜在客户资源丰富。商圈内共有三家服装店，均为体育服装店铺，无直接竞争对手。最后，笔者对专卖店进行了命名——“绚烂冰点——爱华时尚服饰折扣店”。至此，建店的第一步骤完成。
  
  典评：店铺选址是一家店铺经营成功的关键。一般来说，店铺选址必须经过以下分析：
  
  A、商圈分析。
  B、经营商品与当地情况套合性分析。
  C、店址交通情况分析。
  D、竞品分析。
  E、房产归属情况分析。
  F、治安情况分析。
  
  本案例中，笔者通过对爱华服饰消费群体的分析把目光聚焦于在校大学生，并顺藤摸瓜把店址定在了大学门口。其中，主要原因为：
  第一，笔者对Z大学的情况进行了摸底，1.5万人左右的女大学生为爱华服饰店提供了丰富的客户资源。
  第二，所售商品与目标对象的具有吻合性。
  

第三，店铺位置处于大学附近，步行便能到达，交通可谓便利。
  第四，附近无显性竞争对手，青春女装与运动装的区隔形成了差异化经营。
  第五，大学附近治安情况良好，为日后的顺畅经营奠定了基础。
  
  同时，笔者对店铺命名的把握也较为到位，大学女生的年龄都处在青春叛逆期，“绚烂冰点”的名称符合他们叛逆、追逐时尚、个性化的心理。
  
  时尚潮流的装修布置，营造新花季梦幻
  
  既然是旗舰店，那么装修与店内的布置自然就成了一件大事。为此，笔者特别与某设计公司合作，为爱华服饰折扣店设计了全套的VI系统。同时，公司的人力总监也从别处挖来了一名终端陈列师，为开店的成功又注入了一只强心剂。
  
  当进行完系统装修后，笔者亲临现场对店铺进行了最终审核：店铺以蓝色与白色为基调，结合大胆夸张的大红、绯红、绚紫等暖色，使整体形象显......More↓↓↓