经销商渠道互补之道

  单个经销商的力量是有限的，资源也是有限的。但是如果经销商之间能整合资源，建立联盟，互相取长补短，将会赢来生意场上的广阔空间。那么如何互借自己不足的销售渠道呢？
  　
  　　经销商的相互联合、相互借用渠道在现在的市场营销中是行得通的。通过资源互补，可以弥补渠道结构不合理的缺陷，同时扩展产品的销售空间。
  　
  　　经销商如何进行渠道互借呢？以下4个要点是笔者的观点：
  　
  　　1．以诚信为基石
  　
  　　现在，经销商都拥有不同的资源优势，互借渠道可以实现共赢。但在现代的商业中，共赢的首要前提是诚信。
  　
  　　如果经销商非常在乎“互借渠道我能得到什么”，而不是“互借渠道后我们一起能得到什么”，就会给以后的合作埋下隐患。互借渠道并不是把自己现有的客户全部交给对方，而是把自己经营的产品按渠道归类，然后把适合对方渠道的产品和对方适合自己渠道的产品进行互换。
  　
  　　2．选择差异性产品
  　
  　　因为是相互借用渠道，那么经销商应尽可能找有差异性的产品来进行渠道互借。如果产品的定位相似，互借渠道就会影响原来的产品销售。
  

  　　互借渠道的经销商要调配产品的品种，做到品种有差异对双方的渠道销售都有好处，从而达到增加销量的目的。
  　
  　　3．掌控自己的渠道
  　
  　　在互借渠道的过程中，经销商最好不用现金结算的方式，而是将双方经销的产品进行等价互换。
  　
  　　比如说，做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润，如果借用了终端的网络，产品的利润必然比原来有所增加；而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源，可以拉升产品销量。
  　
  　　4．利润分配达成共识
  　
  　　销售产品就会产生利润，但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。
  　
  　　做大流通的经销商他们追求的是薄利多销，让资金快速滚动，追求销量的最大化；而做终端的经销商强调产品利润的最大化，所以在这一点上，相互借渠道的经销商对利润的分配达成共识才能友好的互相合作。
  　　
  

来源《大食品》杂志　第10-11（上）期，转载请注明出处！