中小经销商财富创造之路

  个案分析
  　
  　　前段遇到了A经销商，他说他如今很迷茫，不知道该怎么办？他现在是一个县级区域市场的总代理，目前他代理几个产品市场都处于成熟期，厂家在逐步缩减市场费用，并且今年还要他扩大销量，销售目标比去年提高了25%，但费用支持却一毛不长；时下渠道扁平化盛行，厂家也在直接做市场，已经抛开了他们这些经销商群体，使厂商经常发生冲突，他是敢怒不敢言；由于实力原因，他大都代理经销三四流品牌，产品利润越来越薄，简直成了厂家的“搬运工”。总之，两个字“迷茫”，经销商日子真的如“王小二过年，一年不如一年”。
  　
  　　他还说，他现在代理很多品牌，有近百个品种，即有档次不一的白酒，也有各种各样的黄酒、红酒、啤酒，连饮料、方便面、奶粉他也经销，只要有机可乘、有利可图他都做，“看起来庞大”， 可是一年辛苦所得无几，他真的不知道经销商该做专业化，还是多头并举呢？他知道产品结构不合理，但该如何调整产品？
  　　
  　　最后他说，随着大型连锁超市的兴起，成为新的渠道格局，他们这些中小经销商将面临被洗牌的命运，要么转型，要么关门，抑或是苟延残喘。他忧心忡忡，他今后路子要怎么走？
  　
  　　其实，A经销商的“迷茫”，其实反映着我国绝大数中小经销商的心声与现状。
  　
  　　我国中小经销商发展到今天，所取得的作用、成就是令人瞩目的，但存在的问题也是十分深刻的。尽管中小经销商已经成为我国经济领域中商业流通渠道的一支强大力量，但那是因为其数量占据了绝对优势。回顾近十年来，能够被称道的优秀中小经销商，屈指可数，反而有些“强者更强、弱者更弱”的感觉，也许中小经销商的整体实力有所增强，但更多中小经销商快速消失在人们的视野之中已经成为不争的事实。如果站在相对宏观的视觉来观察，很多人包括中小经销商本身都回避不了这样一个问题：为什么很多的中小经销商发展日趋缓慢呢?为什么没有更多的中小经销商脱颖而出呢?　
  　
  　　中小经销商问题与症状
   　
  　　1、规模偏小，实力较弱。中小经销商都是由经营小百货或糖酒副食的路边店、夫妻店发展起来，而且几乎都是独资经营，相对来说规模小。这些经销商无论是在资金、网络、人力、物力等方面都显得实力较弱，而且是多种经营，这样经营实力就更弱了，在激烈的市场竞争中难以形成强大的核心竞争力。而资金的短缺使经销商在备货能力上、在应付竞争对手的营销策略上（打折、保本销售）处处显得无奈，处处显得被动，形成跟进则可能耗尽资本，不跟进则面临销售萎缩的局面。
  

  　　2、各自为政，冲突不断。中小经销商都是各据一方，自主经营，缺乏合作意识，各自为战。还有的经销商之间存在严重的目标市场重叠，为了同一目标市场常常是互不相让，冲突不断。这种冲突有来自经营同一品牌的经销商之间的冲突，还有来自于竞争对手的经销商的冲突，因而倒酒窜货和低价竞争现象层出不穷，造成市场秩序混乱，严重地损害了经销商和企业的利益。
  　
  　　3、经营素质差，市场运作能力弱。中小经销商大多数文化水平低下，经营观念落后，营销水平不高，加上硬件实力有限，整体经营素质较差，对市场的调查分析、目标市场的确定、产品与价格组合、日常管理等方面缺乏必须的技能，所以市场运作能力较弱，不能充分满足市场发展形势的需求。中小型经销商经销的品牌往往较少，而且很多经销商都是以经营非主流品牌为主，著名品牌因为多种因素限制，无力经销。由于品牌种类少，品牌......More↓↓↓