臃肿的兔子不是骆驼

　　专卖店展厅营销，是太阳能大品牌决胜终端的不二法宝，随着市场竞争的加剧，各大品牌在终端展厅的投入也越来越大--展厅越来越大，装修越来越豪华。听说在某个品牌的一超级大卖场营业后，其它品牌也深受启发，设计、扩建、装修，一切都疯狂地跟进，好像展厅变大后公司就能变强。一句话，这些的经销商咋了？

　　看到这么多大展厅的营业，我不由得想起了著名营销专家路长全的骆驼与兔子理论，路氏认为，国外的大企业是骆驼，身躯庞大，因为有两个驼峰储存能量，所以几天不吃不喝也能够坚持；而国内的企业是兔子，身材小、灵活，所以速度快，转身也快，看到方向不对就改变。国外的管理理论都是针对骆驼型企业而开发的，用国外的理论去指导中国的企业，就像用管理骆驼的方法去管理兔子，不但会制约兔子的优点，甚至会让兔子活活饿死。

　　路氏是从管理的角度来阐述这个理论的，但从成都的展厅大战情况来看，我觉得以营销的角度来看待阐述骆驼兔子理论可能会更符合实际情况。

　　我们的经销商很多都是白手起家，长期的行为习惯已经形成了自己独有的运营与管理风格，就像一只小兔子，习惯于投机性的市场销售，哪里有草哪里跑，虽然做工程、做零售很苦很累，但因为自己的运营成本低，所以一日三餐还是比较滋润。但现在，兔子看到骆驼拥有着庞大的身躯，就以为自己把身体弄大后也会成为骆驼，则是一种可怕的悲哀。

　　首先，兔子没有骆驼的两个驼峰，两个储存能量成为骆驼前进原动力的驼峰--稳定的消费者来源、强大的品牌影响力。如果你的产品是主流的产品，品牌已经深入到了很多消费者的心中，那你的驼峰就算形成了，然而，你并不一定有！

　　其次，身体庞大后，身体各器官的负担也就跟着变大，房租、人员、水电、装修等等费用在一夜之间全部翻了几倍。这对于骆驼不吃不喝几天还能够相安无事，但这对于一个兔子而言，则可能是全部的家当。一旦旁边的青草满足不了身体的需求，就必须要输入新的养料才能活下去，而这时候兔子会发现，它的新的养料供给渠道还没有形成--展厅变大了，但客流量并没有相应的跟着变大、成交率也没有跟着相应的提高。

　　最后，兔子之所以成为不了骆驼，是因为兔子的骨架、内脏、生理特性并没有具备变成骆驼的基因，兔子变大只是模仿骆驼的表面形式，但兔子的经营思路、管理体制、团队文化、员工素质、品牌操作与渠道拓展并没有得到相应的改变，最终还是会因为内部结构支撑不了庞大的身体外壳而回归于兔子。

　　所以，如果没有练成演变为骆驼的基因，再庞大再臃肿的兔子还是成为不了骆驼。

　　刘孝明，多年小家电及建材营销经验，历经一线业务、销售经理、市场总监、营销培训师等职位，多家营销刊物的特约撰稿人、多家网站的专栏作家，：主要讲授《厂商提升，决胜终端的八种武器》、《小区推广的天龙八步与独孤一剑》、《决胜终端之导购拦截的六步八法》、《区域市场宣传推广的有效突破》、《营销实战的四个现代化--规划、计划、策划、细化》、《向管理要效益--管理角色与管理方法》、《终端零售的九项修炼》《广告投放，舍了孩子就要套到狼》等课程。期盼与各位的沟通与交流。联系电话：１３９９１８５９９０１，邮箱：jy4554jy@263.net。