可以避免的推销员之死
2006/11/10 来源:《商学院》 作者:罗伯特·鲍华尔

  文/罗伯特·鲍华尔
  
  《推销员之死》是企业文学中最著名的经典之作。剧中主人公威利·罗曼干了一辈子的推销员,最后被年轻的少东家辞退。在走投无路的情况下,威利决定靠死去挣一笔人寿保险,回馈自己的妻子和孩子,随后驾车自杀,酿成悲剧。
  
  多年来,威利普遍代表各式各样在企业生活中阵亡的人,有的人无法适应公司行事作风的转变,有的人拼不过公司里野心勃勃的菜鸟,有的人纯粹只是因为承受不了商场上无情的压力而变得槁木死灰。
  另一方面,《推销员之死》是在描写一个更引人且微妙的问题:威利无法忍受他自己。米勒笔下的威利是个逃避自我意识的人,而缺乏自我意识很难适应企业生活,更遑论整体的生活。他不愿认清自己的真面目,不但无法成为自己的助力,反而成为一种阻力。
  很多人看完此剧后,会重新重视他们对资深员工的忠诚度。在我们这个时代,还有哪一幕戏更能向经理人阐述,公司有责任长期照顾员工这种老式的观念?
  
  老早是多早
  
  威利:(阻止他)我在说你爸爸!我们就在这张桌子前有过约定!你不能告诉我你还得会客——我把三十四年的时间给了这家公司,霍华,现在我却连保险费都付不起!你不能过河拆桥啊!
  霍华:我不希望你再代表我们公司,我老早就打算告诉你了。
  我们很容易把威利看成不幸被公司榨干后便一脚踢开的受害者。这著名的一幕若被断章取义(常有的现象),就会变成是在表达管理阶层的冷酷无情。精疲力竭的威利情急之下想保住他的饭碗,苦苦哀求第二代少东家霍华,让他再去跑客户,重新派给他纽约展示门市的推销工作,但是徒劳无功。
  我相信经理人的自觉心愈强,就愈清楚该如何处理像威利这样失败的员工。《推销员之死》清楚显示企业第二代老板霍华,长期以来忽视他在波士顿的资深业务员。威利的业绩一向很差,而且每况愈下。然而霍华所采取的唯一行动是,限制威利只能抽佣金。
  霍华这么做对威利没好处,反而伤害更大。多年来,霍华姑息威利,不但没让他脚踏实地,面对现实,反而助长他的幻想错觉。虽然威利的前任老板,也就是霍华的父亲和他有过“约定”,但是为何这些年来管理阶层不坦白告诉他?
  

管理层貌似人性,实际上却在逃避应该肩负的责任。
  “我老早就想告诉你了……”在我听来,这句话概括了管理阶层的疏忽。大多数的公司会因主管迟迟不采取行动而容忍类似威利的员工,他们不直接让员工知道,他在这家公司已没有前途。
  
  成功建立在哪里?
  
  没有人会怪这个人。诸位不了解,威利是个推销员。对推销员而言,人生没有所谓的底线。他不会向你说教,或教你该怎么做……没人会怪这个人。推销员一定要做梦,梦想随着他负责的区域产生。
  这是威利的连襟查利在其葬礼上说的一番话。它刻意反映出威利所认定的,成功是建立在个性的因素上,也就是自己是否“人见人爱”。查理故意在葬礼中抹去威利的缺点,目的是想给威利的推销员生涯一点儿尊严。
  在现实生活中的很多推销员都极认同威利这个角色,此人“远远走来,笑脸迎人,子擦得亮晶晶”。“若非蒙上帝恩典,我已死了!”对于那些将威利之死,视为在企业巨轮下被碾得粉身碎骨的无名小卒而言,这句话道出了他们普遍的心声。
  这使我联想到自己公司里的一个例子。多年以前,媚登峰的全国业务经理雇佣了一名年轻人(姑且称呼他保罗),让他担任基层的职位......点击查阅全文......↓