铁路营销初探
2006/10/28 来源:《沿海企业与科技》 2006年第10期 作者:蒋丽丽


  [摘 要] 随着我国市场经济改革的不断深入,运输市场的竞争空前激烈。铁路面对来自公路、水运等其他运输方式的强力竞争,压力巨大,形势严峻。文章在对运输产品所做的市场调研中,指出铁路企业在营销中存在一些令人担忧的问题,并对如何搞好铁路营销工作提出一些建议。
  [关键词]铁路营销;铁路企业;运输市场
  [作者简介]蒋丽丽,中共柳州铁路局党校经济理论教研室讲师,广西 柳州,545007
  [中图分类号]F532.6 [文献标识码]A [文章编号]1007-7723(2006)10-0061-02
  社会主义市场经济体制的建立,把铁路企业推向市场。铁路——曾以交通大动脉著称,最近几年却遇到了公路、航空等多种运输工具的竞争挑战。中、长距离运输是铁路的优势,但又面临货源不足,铁路运输市场所占份额下降,经济效益滑坡。因此,建立面向市场的企业经营机制,建立健全客、货运输营销机制,改革铁路运输管理方式,树立市场营销观念,加强客、货营销队伍,开展客、货营销活动,开发客、货运输市场,形成面向市场、灵活高效的营销机制,成为铁路改革的一个重要环节。
  
  一、铁路企业对营销认识的不足
  
  (一)营销就是推销促销
  相当多的铁路干部、职工往往把营销与推销或促销混为一谈。其实,市场营销所涉及的领域远比单纯的推销或促销行为要广泛得多,推销和促销仅仅是市场营销的手段之一。在铁路运输的实际营销工作中,客、货运站为营销人员下达任务时往往规定一个数量指标,如果完不成任务将受到诸如扣除奖金甚至工资的处罚,营销员为完成任务只得想方设法、挖空心思,这样做营销工作就在不知不觉中变了形,变成了推销、促销。而所谓的营销员自然也就变成了地地道道的推销员。其实“营销”不同于“推销”和“促销”,营销强调企业的一切活动必须以消费者的需要为转移,它包括市场营销研究、产品开发、定价分销、广告宣传、促进销售、售后服务等,因而营销是一个含义极广的概念。而推销、促销仅仅只是营销活动的一部分,并且不是最重要的部分。如果把营销等同于推销和促销,那么企业或营销人员就会把自身的需要放在第一位,而完全忽视客户、旅客和货主的需要。
  
  (二)营销只是客、货运等部门直接与旅客和货主打交道的事
  提及营销,为数众多的人总是很自然地将其与客、货运等“窗口”部门的职工联系起来。其他非客、货运部门的铁路职工,如从事行车指挥及机务、电务、工务、车辆等工作的人员往往片面地认为营销与自己完全无关。他们认为营销只是客、货运部门的事,因为这些部门直接与旅客和货主打交道,这种认识是错误的。营销与企业的生产过程是密切相关的,营销具有全程性、全员性,它上延至生产领域的产前活动,包括市场调研、产品设计等,下伸到消费领域的售后服务,包括产品的售后维修、咨询服务和消费者研究等。从铁路运输的生产特点来看,铁路运输生产是由车、机、工、电、辆等多个部门......点击查阅全文......↓