电动车导购员培训的七大关键
2006/10/28  作者:谢付亮

    核心提示:本文将系统阐释电动车导购员培训的七大关键,以给电动车企业的导购员培训工作指明方向,帮助电动车企业做好导购员培训工作。
    “导购员就是销售力。我们一定要重视导购员素质,不仅招聘时要‘精挑细选’,录用之后还需要重视培训,不断的培训。导购员的思想和思路对了,销售才可能做好。”
这段话引自《电动车终端制胜五大要诀》一文,也是远卓品牌机构的重要观点,所以远卓品牌机构非常重视导购员的系统培训和持续培训,并开发了导购员培训的系统课程,以培养导购员正确的思想观念,深化导购技巧。本文将系统阐释电动车导购员培训的七大关键,以给电动车企业的导购员培训工作指明方向,帮助电动车企业做好导购员培训工作。
关键一,拓深思维境界,“大思想”看促销。导购员是电动车企业实现销售“最核心的终端”,也是企业营销组织中地位较低的一层。如果处理不当,就会在导购员的内心造成诸多挥之不去的“阴影”,降低激情,影响销售。因此,电动车企业在培训导购员的时候,一定要将导购员的实际位置和价值定位有机的结合起来。例如,远卓品牌机构在培训导购员的时候,成功运用“思想案例”和“行为案例”相结合的方式,来塑造导购员的“大思想”。
关键二,领悟品牌实力,“数字化”取胜。电动车导购员必须深入了解并熟知自己“导购”的品牌,否则,在面对顾客提问的时候,就会丈二和尚摸不着头脑,遭遇终端的“终极”尴尬,无法实现销售。电动车企业可以通过全面梳理公司优势、产品优势和服务优势,然后由专业人员进行培训,将这些优势分门别类的传达给导购员。我们在培训导购员的时候,不仅全面梳理品牌实力,而且在其基础上,进一步将品牌实力“数字化”,并有针对性的将品牌优势和导购员个人优势巧妙的结合起来,从而收到了事半功倍的培训效果。
关键三,掌握电动车专业知识,建立信任的基点。导购员的重点在于“导购”,而不是“促销”,这是我们为什么要称其“导购员”,而不是“促销员”的根本原因。既然是“导购”,那就不可避免的要充当“顾问”角色。因此,导购员必须熟练掌握电动车专业知识,否则,在顾客的问题面前,导购员就会失去“话语权”,自然也就无法顺利实现销售。远卓品牌机构在实际培训的时候,将电动车专业知识划分为“两大系列、七大角度”,系统培训电动车专业知识,以保障电动车导购员面对顾客提问时,可以轻松自如的“信手拈来”,有效促成最终销售。
关键四,强化品牌知识,稳固“导购员”这个电动车品牌的“支点”。深入才能浅出,居高才能临下,我们在长期服务企业的实践中发现,导购员需要掌握一定的品牌知识,这样更有利于电动车企业的品牌塑造以及终端销售。例如,远卓品牌机构在培训导购员时,主要讲授品牌概念及本质、品牌的驱动要素、品牌定位和导购员定位以及品牌管理常识。这样就有效解决了导购员在维护品牌形象时,“知其然而不知其所以然”的困惑,从而更加有效的调动了导购员维护品牌形象的激情和使敏感。
关键五,掌控顾客心理,终端销售是一场智者的博弈游戏。导购员要比顾客更加了解“顾客自己”,这样才能避免被顾客牵着鼻子走,有效满足顾客的需求,顺利实现销售。换句话说,在顾客面前,导购员要懂得并善于“察言观色”,“投其所好”。远卓品牌机构在培训电动车导购员时,主要从以下五个方面来提高导购员“掌控顾客心理”的能力:其一,确定顾客的需要和动机,这一项具体包括十个要素;其二,了解顾客的购买行为,这一项包括三个类别,九个要素;其三,及时抓住顾客的购买信号,这一项主要包括六个要素;其四,结案的六大技巧;其五,电动车导购员个人素质积累和提升的三个要诀。
关键六,形象和语言,销售达成的润滑剂。任何顾客都不乐意与一个形象邋遢、说话语无伦次的导购员多......点击查阅全文......↓