电动车企业渠道整合策略分析
2006/10/20  作者:郭力文 张青

  渠道是市场营销中最重要的环节,因为渠道是联结产品消费者的纽带,再好的产品,没有渠道,最终还是无法实现产品价值的让渡。渠道不仅重要,而且复杂,各式各样的中间商、让人眼花缭乱的各种终端,构成了各式各样的渠道。正是因为渠道的复杂,从而渠道也是最容易出问题、最难管理的环节。当企业的渠道体系混乱、渠道冲突严重时,就必须对渠道进行重新整合。
  电动车行业经过近几年的飞速发展,市场竞争日趋激烈,营销手段也日渐丰富,然而渠道建设却相对滞后,渠道网络存在很多问题,渠道整合已成趋势。
  
  一、电动车行业渠道发展现状
  1、 经销商实力不强,营销观念落后
  许多电动车厂商都有经营摩托车或自行车的背景,与其它行业相比,这两个行业市场化程度无疑是较低的。尽管电动车在开发理念和功能设计方面与自行车不能同日而语,但是营销理念和手法的落后使其并未走出自行车时代传统销售模式的束缚,基本停留在产品功能导向,提供的仅仅是冰冷的产品和单一的使用功能,市场运作粗放,产品售出即止,缺乏与消费者深入沟通。虽然有一批经销商在电动车的发展浪潮中赚了钱,正在逐步成长壮大,但为数不多、规模不大。具有一定实力规模和良好的商誉、具备先进的经营理念和终端运营的系统管理体系、拥有优秀的人才团队、善于运用整合营销的方法、现代化的终端连锁专卖店和导购体系、良好的售后服务和维修体系的优秀经销商群体尚未形成。
  2、渠道冲突严重,利润日益摊薄
  电动车各分销商、中商商往往交叉掌控,或者共同掌控部分下游客户,由于受到厂家销售的压力,为争夺客户往往产生内讧,相互肆意降价、蹿货,扰乱市场秩序,置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况于不顾,最后落得两败俱伤、客户流失,或让他人渔翁得利。
  3、中间商忠诚度下降,客户流失
  在渠道中越往下,中间商对公司的向心力、忠诚度越弱。而且这些客户转而代理其它品牌时,随之可将其下游客户带走,这样无疑给厂家带来很大的经营风险和损失的潜在威胁。
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