“长尾理论”是把双刃剑-------《中国亚健康网》营销策划失败案例剖析

  营销杂谈系列之一
  
  　　 联纵智达咨询机构　项目经理　高级咨询师　丁思辉、李天保
  该文刊登在《营销学苑》2006第10期上
  初读“长尾理论”，让我兴奋不已……
  先让我们来回顾一下让我激动的“长尾理论”究竟是什么东西？
  2004年10月，《连线》杂志主编Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一个“长尾理论”(The long tail)来解释这一现象：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。这是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。
  
  “长尾理论”让营销人重新审视“二八定律”，改变了营销的轨迹，改变了营销人的思维方式。
  “长尾理论”诞生后，人们不再只关心20%的拥有80%的财富的那一群人了，因为80%的那群人占有的市场份额与20%的人占有的市场份额是相同的，中国有句俗话：“积少成多，涓涓细流，汇聚成河”。
  长尾理论强调从以前不能盈利或者难以盈利的黄色尾巴中找到新的盈利点，问题是，如何挖掘出长尾的商业价值呢？
  “长尾理论”描述的就是这样一个新的营销时代：
  一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数；尾长不弱，小的、少的再也不是被忽视的力量了。
  许许多多小市场聚合在一起就成了一个大市场；２０％的精英人群不再是营销人眼中的宝贝了，营销人开始拥抱和关爱平凡的大众，开始关注平凡大众的吃穿住行、喜怒哀乐。由“嫌贫爱富”到“贫富一起爱”是一个多么伟大的变革和进步。
  “长尾理论”终结了被公认无比正确的“二八定律”时代，同时也摧毁了市场细分理论!
  

阿里巴巴从不被其它商家关注的中小企业、小商小贩的那群占80%的办不起网站的长尾入手，将网下的集市贸易搬到了网上，用较低的门坎即一年2300元的会员费吸引小商小贩上网开展网上贸易，这些处于长尾的小商小贩通过阿里巴巴寻找到了更多的贸易机会与财富，长长的长尾聚集在一起也成就了阿里巴巴的成功，长尾铺成了阿里巴巴的黄金财富管道。
  Google的成功就在于它找到并铸就了一条长尾。以占据了Google半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人------对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，对他们所能提供的那点钱更是看不上眼。但是Google通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。目前，Google的市值已超过800亿美元，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。
  现将中国亚健康网策划失败案例整理后呈现给读者，也许会对广大读者今后的商业旅途有些启迪与帮助。
  用“长尾理论”定位消费群
  
  只要将尾巴拖得足够长，就会聚沙成塔，产生意想不到的惊人效果。
  根据长尾原理，我认为健康产业是符合“长尾理论”的产业，是一个占80%的人群的产业。健康产业是一个很宽广的产业群，它涉及到医疗、运动、保健、院校等很多行业。究竟从哪个行业入手，目标消费者又在哪里呢？
  我又进一步运用长尾理论对消费人群进行选择与研究，根据资料表明：全球有75%的人处于亚健康状态，中国经济发达的城市如上海、广州、深圳等地的亚健康人群已经达到了80%，正好是我们要寻找的长尾。
  亚健康是指处于健康和疾病两者之间的一种状态，即肌体内出现......More↓↓↓