 前几天过境澳门机场看到一款英国 VERTU 品牌手机，真的是让我开了眼界，因为最贵的一支要价澳门币 17 万，折合新台币约 70 万，虽然产品的外表看起来不是特别起眼，也不知道从何考证其销售量，但是这个价钱的确获得我对这个产品的注意与记忆，后来想想其实这不失为一种好的营销技巧。
需求导向的消费者已经将「材质、功能、服务、少量多样、即时化、附加价值」这些定价因素，视为理所当然的基本配备，生产者越来越难利用这些因素的改善，来说服消费者支付更多的金钱，但是像 VERTU 这样把其中一支手机定个天价有几点好处：
- 这个定价本身就是个新闻，跟当年的劳斯莱斯进口到台湾一样，一台进千万的汽车本身就能让消费者在短时间建立品牌知名度，完全符合让消费者发出「！」或者「？」的原则
- 高单价产品对消费金字塔顶端的族群来说，提供了一个与众不同的机会，就像 TOYOTA 在销售国民车多年之后，以 LEXUS 这个品牌成功打入高单价的消费市场
- 若能将产品的「价格与质量」建立关联，那消费者虽然买不起最贵的产品，但是该公司 10 万元以内的手机却可以在「高质量」的形象下获得消费者青睐
经济学里面有个名词叫做「生产者剩余」，指的是生产者销售一个产品的时候，「实际售价」超过「最低要求价款」的部分。所谓「实际售价」就是「市价」，也就是由消费者手上拿到的货款，「最低要求价款」原则上就是成本。其实供给者在所有的销售行为都希望追求「生产者剩余」的极大化，但是除了供给、需求、制造技术、广告宣传、形象塑造等方式以外，怎么样消费者认为「这个产品贵的有道理」，也许是制订「合理的价格」以外的一种「另类思考」逻辑。
营销智能：想办法让你的消费者买得越贵越快乐吧
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江亘松 CK
现任：网路通科技有限公司负责人
台北市信义扶轮社社员
曾任：网业家科技营销股份有限公司 信息长
上海立硕信息技术有限公司 营运长
兴趣：对解决企业产品营销问题特别有兴趣
学历：台湾大学工商管理学系 清华大学工业工程研究所
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