董海洋:销售管理及儒家文化
2006/9/28 来源:《新汽车》 2006年第9期


  
  产量柔性管理、经销店伙伴的管理、客户满意度管理,它们是销售管理中最重要的三个点
  
  今天想说三点关于销售管理的理解。第一是产量的柔性管理;第二是经销店伙伴管理;第三是客户满意度管理。
  中国市场这些年大家看到,我们经常进入一个轮回,每个轮回都是过量生产大量库存,大量库存产生大批降价,每个降价的轮回中厂家都没有吸取教训,拼命提高产能,没有想到为什么经销店不满意,利润越来越少。厂家的利润率从前年的4.6%降到去年的3.7%。
  这是一个三方多输的游戏,重要的原因我认为违背了最简单的经济学原理,不重视供需管理。因此,我认为中国汽车管理不能实行BTO订单式管理。订单制带来一个问题,要求你的产品交期要快,但是中国消费者不是很有耐心,等待超过两周就放弃了。
  另外,中国轿车实行的配车方式也存在问题。我们一汽丰田实行的是高回转高收益的配车方式,做法很细致。这个道理,说白了就是上善若水,追求车的资源像水一样,均衡流到每一个有需求的地方。这种配车方式不要凭着自己的长官意志配车,这是避免库存过大的一个重要的原因。
  重视供需管理的第三个层次是加强库存控制。丰田方式要求中间库存要低,这是销售当中很重要的问题。我们跟上游下游供应商保持关系,保证经销商盈利。降低营销成本,库存就是浪费。
  这是第一个问题,就是一定要进行很好地供应链管理,使产量柔性化。第二个问题就是要保持与核心经销店的伙伴关系。
  人类的发展和追求都是要追究人和人、企业和企业、社会和社会、国家和国家之间零距离或者一体化或者一统化。网络也好,通信工具也好,汽车也好,航空也好,都使地球在变小。实际上在商业领域里面,中国的海尔华为,包括海外的戴尔IBM模式......点击查阅全文......↓