如何重启区域市场

　　五月，是红五月，是2005年成都市场至关重要的一个月，形势喜人，形势也逼人，这一仗打得好不好，对今后几个月乃至一年的任务，都有着举足轻重的作用。我认为，这重启市场的头一炮一定要打响，打好、打出成效来。时间就是商机，就是效益，时间一定要抓紧，动作一定要快，五一节前所有策划准备工作一定要完成好。为此，我提出以下几点想法和建议：做好五个一。

　　一、开好一个会。即“XXX公司一季度总结交流会暨二季度超任务誓师动员大会”。4月27日必须雷打不动地按期召开，这次会议，非常重要，既是一个总结经验的交流会，又是一个鼓劲加油的誓师动员会；既是一个压任务教方法的培训会，又是一个宣传动员的招商会。这个会一定要开成一个务实高效的大会，真正让大家学到经验、看到差距、明确任务、充满信心，带着期望来，载着满意归，达到一箭几雕的目的。

　　二、铺好一批货。没有铺货就没有销售。XXX如何铺下去？一定要根据卖场的不同，有重点、有计划、有目的地进行铺货，商场与超市、酒店、城市、农村、夫妇店等，哪些品种，应该明确，做到“到什么山唱什么歌，是那块铺什么货”，绝不能没有区别地全部铺下去。要充分利用当地老板的关系客户资源、车子、人力等进行铺市。成都有几条街，哪些店？名录要先收集好，然后“定人员、定任务、定时间”，分块块，分线路，一个个把它落实。

　　如何说服别人铺货？这样沟通：我们这次的广告支持力度是很大的，你看华西都市报、成都商报，还有央视、四川电视台等全国各地的电视台都打了我们的广告、还有终端这么多的宣传品，这里是我们的投放计划，还有各种促销活动，以及对经销商的激励返点措施，销不了的你可以退货换货。

　　三、全力促销清仓。如何帮下面把货买掉？这是最实质性的东西，现在广告打了、宣传品发下去了，货送出去了，不等于就万事大吉了，就坐在那里守株待兔，等客上门，或者追求表面的轰轰烈烈，还必须主动出击，千方百计，想尽办法促使他去卖，促使客户来买。可以说目前的铺货、宣传工作，只是最基础的第一步。

　　还必须搞促销、搞活动--什么活动，什么时间，什么形式（店内、有奖、路演、导购），要明确，有计划安排，不然也是空的，效果也会不佳。

　　四、抓好几个典型。要确定样板市场，一块一块来，几个地级市是否要把他作为重点市场，有的市基础较差，看是否有扶持价值，扶持到什么程度，榜样的力量是无穷的，还要做好典型引路的工作，开现场会，发经验材料，精神和物质双管齐下。

　　（作者简介：张春健，中国赞助第一人、中国广告俱乐部副主席、中国培训协会副会长、中国国际营销节专家委员，湖南太子奶集团总裁特别助理；著有畅销书《广告赞助实战手册》、《赞助运作指南》、《团队实战教练》、《创业空手道》；在销售和赞助行业摸爬滚打10多年，操作过许多富有影响的活动和项目，具有丰富的实战经验。）

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