沈志勇：人要体检，营销也要体检

　　企业就象一个人，是人就有病痛，是企业就有问题，有的企业有小问题，有的企业有大问题，不同的问题有不同的解决方法。营销诊断就是发现问题并提出解决方案的过程。

　　营销诊断是企业必须经常进行的整合营销工作的第一项内容，也是企业要往高处爬的第一级台阶。

　　只有“一日三省自身”，勤于自我检查，企业才不会生病。如果长久都不去体检，企业一旦生了病，就往往是大病，大病不好医，医起来医药费也贵，还不如经常去体检，防患于未然。

　　营销诊断的主要内容包括：战略方向问题、品牌规划问题、产能问题、产品研发问题、营销模式问题、营销4P问题、营销队伍问题、人力资源问题、管理机制问题、物流问题。。。。。，总之，诊断的内容包含了与营销有关的方方面面。

　　营销诊断的方法则主要有四种：人员面对面访谈、电话访谈、问卷访谈、市场走访。

　　套用中医的诊断手法，就是望、闻、问、切，再加上一个思。

　　望：用眼睛观察，深入企业内部，看清楚企业的实力、规模和产能；

　　闻：调动嗅觉功能，深入市场一线，察觉企业与市场的异象与异动，寻找经销网络与终端存在的问题，探询消费者的消费特征；

　　问：企业从高层到基层、从营销到生产研发，进行一对一访谈，查看上下是否清楚企业的战略规划、4P现状和内部组织现状；

　　切：透过表象，去挖掘更深层次的真相与缘由，透过现象看本质，找出市场和企业运行的规律；

　　思：对望、闻、问、切得来的资讯进行综合的分析与思辩，得出结论，并给出方向性的建议。

　　事实上，在营销诊断的时候，望、闻、问、切、思是同时进行的，必须调动全方位的感官给予支持。

　　一、望：

　　1、望——企业规模与实力：

　　企业的实力决定其营销模式，企业提出的营销解决方案，必须符合企业的现状，方案过大，企业执行不了；方案过小，抓不住市场机会。“合适的才是最好的”，因此，对企业实力的了解就是营销诊断的第一步。

　　企业的实力包括规模实力、资金实力、生产实力和综合实力。

　　2、望——产能：

　　企业老板要经常问自己三个问题：“未来规划是什么？”、“投入多少？”、“产能多少？”。

　　为什么把产能问题看得如此重要呢？

　　企业要创造营销奇迹，而销售奇迹的基础必须要产能跟得上。如果销售一路飘红，但产能不足拖了后腿，那么必然出现经销商要货给不了、终端断货，好不容易创造起来的销售大好形势将毁于一旦，而且销售机会往往一去就不复还，企业先期投入巨大资源将全部浪费。

　　判断企业的产能，要“三看”：

　　一看生产线：企业的生产线就代表了产能，预期的销售目标，要配以适当数量的生产线进行生产；l

　　l二看包装流程：包装机的先进程度、自动化程度，往往是产能大小的一个重要因素，如果是手工为主的包装流程，那产能要打一个大折扣，在产能的核算问题上要重点关注；

　　l三看产能是否适度：产能小了，跟不上销售进度；但也不是产能越大越好，过大的产能也是对企业资源的浪费。因此，要根据企业销售目标来倒推需要多大产能来配合，合适最好。

　　二、闻：

　　闻的方法是用脚去闻，有一个原则叫：“八十脚，二十脑”，所谓“八十脚，二十脑”，其实是指企业营销要“80%靠脚，20%用脑”。企业要奉行真正的营销来自于市场，所以，对企业而言，做好营销，先要练出一副铁脚板，“踏破铁鞋一双，做好营销一个”，在企业要成为一条制度。

　　1、闻——闻经销商的营销能力：

　　在走访市场过程中，首先要对经销商及其公司进行走访和摸底。对经销商的层次和营销能力的摸底，方法主要有：“三闻”：......More↓↓↓