营销必杀技——体验式营销
2006/9/26  作者:深圳单仁资讯有限公司

  来源:单 仁·《实战商业智慧》
  
  今天的市场,产品差异化越来越小,竞争越来越白热化。想要达成销售,不仅要让顾客了解产品的特点,更要顾客对产品产生信任。如果企业想要往前再走一步,把一般顾客变成忠诚的顾客。这些,单纯依靠传统的营销方法已经难以做到,新的营销必杀技——体验式营销已经浮出水面。
  首先,让我们了解一下体验式营销与传统营销的区别。先举几个例子,便于大家理解。
  我们大家都有买西瓜的经历。假如有两个人在卖西瓜,一个卖西瓜的在大声地吆喝:“喂,快来买西瓜啊,我的西瓜不甜不要钱,买回去之后不甜你也可以退给我。”同样的一个人,他在卖西瓜的时候把西瓜剖开,然后切一片给你尝一下,然后告诉你尝尝看甜不甜,甜了你再买,你遇到这两种卖西瓜的,会买哪一种呢?肯定是第二种吧。因为既能看到它新鲜的样子,又能品尝到它的味道嘛。
  这两种不同的卖瓜方式,第一种就是传统的销售方式,他的西瓜完整地放在那里,只是用语言告诉你,他的西瓜非常好,不甜不要钱;第二种是让你参与其中,剖开他的西瓜让你尝,这时候你会得到两种体验,一种体验你会尝到西瓜很甜,“这是我要的好西瓜的感觉”,第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的,或者很黄,色彩很鲜艳,非常让我有食欲,我很希望把这个西瓜抱回家”。这是两种完全不同的卖瓜方式。
  再来看一个不同的故事,这个故事是我自己的体验。2000年的时候,在我所居住的小区,每晚有一批人在摆放着很多的牛奶让人品尝。在牛奶边上有个牌子,写着:我们来自内蒙古大草原。看到内蒙古,我们自然就会想到非常天然的牧场,想到非常天然的牛奶,“不尝是你的过错,尝了不买是我们的过错。”这样摆了让所有的顾客去试喝,这个时候我们会很容易走到面前去。当我们拿了小杯子喝完之后你会发现,这个牛奶和其他牛奶真的不一样,他浓浓的、香香的,纯纯的,口感很舒服。这就是我们今天所知道的蒙牛牛奶进入深圳的情形。
  当初蒙牛进入深圳的时候,所有从大的百货商场到小的超市,包括小的士多店,没有人去买蒙牛,因为没有人了解蒙牛。但是蒙牛是从小区开始去用体验的方式,用试喝的方式去卖他的蒙牛,然后因为很多的顾客,包括我在内,喝了蒙牛感觉这个牛奶真的和别的不一样,那么浓,那么香,那么纯,所以我们开始去买蒙牛,开始在小的士多店,小的超市,然后到后面大的卖场去买蒙牛回来。我们想想看,假如蒙牛摆在大卖场,每天放着广告告诉你,“我们来自天然牧场,我们的牛奶和别的不一样”,这两种方式哪种方式更容易让别人接受呢?蒙牛讲的如何的纯,如何的香,如何的浓,他讲的再多你可能感受不到,当你自己去体验,自己去品尝的时候,你会感觉到非常地香,非常地浓,这就是纯牛奶的感觉。
  第二个你会感觉到原始的,或者是我们以前老的营销方式和今天这种体验式方式带来的不同结果,当你喝完了蒙牛你会马上有冲动去买一箱回家。而放在商场里面,那么多的牛奶在一起,你(可能)无从选择。
  再看另外一个故事,我去年在香港的宜家买了一个物件,原来是没有计划购买的,当时走进宜家,在大厅买了一个沙发,这个物件就在沙发旁边挂着,是用帆布做的袋子,用来装报纸的。我当时就感觉到:“哇,我刚刚买了一个沙发,沙发的扶手上是空白的,假如我把这个袋子买回家,放在沙发上面,把看完的报纸随手放在这个袋子里面是多么的方便呀。”假如宜家不是这样去销售,而是把它挂在一个墙上,或者卷起来放着销售的话,我肯定不会把它买回家。这个故事告诉大家:传统的营销方法和体......点击查阅全文......↓