中国直销 “知本”论

  
  
  　　中国直销的发展，“知本”的推动因素很大。因此，我们一定要认真研究中国直销中的“知本”现象。通过研究，我们就会发现，直销经济是一种知识经济，是当今“知本主义”时代的特殊经济。
  
  一、知识型直销企业固定知本增值模型
  
  　　在知识经济时代，知识型直销企业在社会财富的创造中扮演日益重要的角色，它们的价值来源不再是资本、技术和劳动力投入，而主要来源于知识。在这些直销企业中，一项很重要的工作就是知识管理。知识管理就是运用集体的智慧来提高整体的应变和创新能力，让直销企业实现对组织知识和个人知识、显性知识和隐性知识的共享。或者说，知识管理是对知识的获取、存储、学习、共享使用和创新的管理过程。
  （一）直销固定知本的概念
  　　在探讨直销固定知本增值的有关问题之前，我们首先要弄清楚知识资本本身的属性。
  1、直销知本的涵义
  　　何谓知识资本或知本，简单地说，就是指以知识为主体的、参与直销企业经营活动并为直销企业创造价值的资本形态。它是相对于传统的物质资本而言的，是知识型直销企业最为重要的资源，是一种潜在的、无形的、动态的、能够带来价值增值的价值，是直销企业真正的市场价值与账面价值的差距，是物质资本与非物质资本的合成。
  斯图尔特提出了知识资本的h-s-c结构，指出知识资本的价值体现在人力资本（human capital）、结构性资本（structural capital）和顾客资本（customer capital）三者之中。我们认为，就直销企业而言，人力资本是指直销企业员工所具有的各种技能与知识，它们是直销企业知识资本的重要基础，这种知识资本是以潜在的方式存在，往往容易被直销企业所忽视；结构性资本是指直销企业的组织结构、制度规范、组织文化等；顾客资本则指直销市场营销渠道、顾客忠诚、企业信誉等经营性资产。人力资本、结构性资本、顾客资本三者相互作用，共同推动直销企业知识资本的增值与实现。
  2、直销固定知本的含义和构成
  　　固定知本是知识资本的一种。我们根据知识型直销企业对知本的控制程度将知本划分为直销固定知本与直销变动知本。所谓直销固定知本，是指那些直销企业控制程度比较高的知本，只要直销企业不对其加以作用（如删、改、添等），这些知本从内容到数量都不会发生变化。这类知本通常是格式化的、规范化的、系统化的，一般存在于直销企业内部的各类文档和电子数据库中。比如直销企业内部的产品说明、科学公式、计算机程序以及直销企业在经营实践中总结并明示的各种经验和规律等。而与直销固定知本相对应的一个概念是直销变动知本。所谓直销变动知本，就是指那些控制程度比较低的或者说是不能为直销企业完全控制的知本。这类知本更多的时候是开放的，直销企业不能对其完全占有，知本的内容与数量往往在直销企业的控制之外发生变化。
  　　按照斯图尔特提出的知识资本h-s-c结构，直销企业对于人力资本与顾客资本的控制程度是十分有限的，因此根据直销固定知本的定义，我们认为直销固定资本将集中于直销企业的结构性资本中。而更确切地说，我们认为以下三类知本将具更强的“固定性”，构成知识型企业的固定知本。