通过合理定位管理销售分支机构

  关于对销售分支机构，不同的公司有不同组织形式和定位，不同的公司也演绎着不同的管理模式，我们常常也听到这样的感叹，现在的分公司真难管理，管的多了，没有积极性，管的少了，山高皇帝远。于是乎，一阵松，一陈紧，一会儿什么都想管，一会什么都不想管。
  这样的问题，表面上的是授权问题，但归根到底是对销售分支构（销售分公司，以下简销售分公司）的定位不明确。那么如何给销售分公司定位呢？
  一、介绍一种思维
  　 牧羊犬和牧羊人与管理。牧羊犬是指作为管理者应该沉下去，亲自参与捕食，并在作战之中带好一支队伍，而牧羊人的是指作为管理者应该制定各种管理规定和程序，通过程序约束大家规范做事。通俗地讲，牧羊犬好像学校里学生中的班长，而牧羊人好像老师，班主任。而我们销售分公司经理应该做牧羊人还是牧羊犬呢？
  二、常见销售分公司的各种表现形式
  1、有的分公司是一个与组织形态相对完整的实体机构，是一个包括人事、财务、物流、市场、销售、服务等多项职能在内的分支管理架构；
  2、有的分公司则职能单一，仅仅是公司在当地客户订单的“输入端”，分公司经理的职能表现为“一个大销售员领着一群小销售员”；
  3、有的分公司则完全浓缩成一个虚拟的管理职位，其经理仅仅是象征性的管理者代表，更多的管理与销售职能已下沉在地区办事处或经营部。
  三、管理环境分析
  1、销售分公司分析
  　 为了更好好地给分公司定位，必须从以下几个方面对分公司进行分析。如行业特点、市场特点、销售区域、区域销量、销售渠道、营销人员数量、分公司负责人管理水平等。
  2、企业领导的管理意识
  　 要正确地给分公司定位还必须了解企业的性质、企业大小、企业销售负责人的管理意识等
  3、总公司是职能部门
  　总公司有无职能部门，职能部门的管理水平如何等也影响分支机构的定位。
  

四、建议采用的管理模式
  建立牧羊犬犬式的分公司经理和牧羊人式的分公司经理同时并存的混和型销售分支机构。
  1、对分支机构进行分类
  A型：规模较大，管理相对成熟。把分公司经理打造成一个称职的牧羊人，加强分公司管理，提高分公司整体经营水平。总公司各职能或大区扮演的主要角色服务功能。
  B型：规模一般，处于管理培训期，这时段的分公司经理即具有牧羊人的功能又具有牧羊犬的功能，分公司经理通过做事，迅速推广规模，总公司职能部门扮演的角色是辅导员的功能。
  C型：规模较小，管理不成熟。分公司经理，只能充当牧羊犬的功能，总公司各职能部门充当分公司的牧羊人。
  2、不同类型的分公司的管理风格
  类别 A型分公司 B型分公司 C型分公司
  授权程度 总公司放权 总公司监督 总公司管理
  方案制定 分公司制定
  
  销售负责人审批 分公司制定
  大区/职能部门审核
  销售负责人审批 
  大区/职能部门制定
  

销售负责审批
  分公司经理 主要工作：管理 主要工作：管理及做事 主要工作：做事及协调
  业务完成 
  市场部经理
  业务人员 分公司经理
  市场部经理
  业务员 分公司经理
  （不设市场部经理）
  业务员
  总公司对经销商管理度 只管理到分公司
  检查分公司对经销商的管理情况 管理到分公司和经销商。监督分公司对经销商的管理。 可管理到经销商。
  （分公司经理协调）
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