专卖店管理三步曲:人、事、物的管理
2006/9/6  作者:黄继毅

    核心提示:专卖店人的管理 ,专卖店事的管理 ,专卖店物的管理
    专卖店管理一直是企业的销售管理的头等大事,管好了,专卖店经营成本会降低,销售收入会增长;管不好,各种经营管理费用会大大增加,而专卖店的贡献则起色不大。下面我以一个真实的故事来讲述我对专卖店管理的一些想法。

  2000年的时候我在浙江市场管理某建材品牌的近五十个连锁加盟专卖店。当时,这些专卖店的业绩都不是太令人满意,问题很多。比如,有些专卖店不及时上传报表,会产生预测过晚和备货滞后的现象,由于无法及时了解专卖店的库存,出现了以高额库存来铺货补货的现象。虽然每隔一两个月我们就会去主要的加盟店视察、盘点,但还是有很多问题产生,比如加盟店的压货和窜货问题,还有就是专卖店由于无法实现调货,而导致库存居高不下。在销售旺淡季交接时,有些专卖店把打折前两周的销售情况隐瞒,等到打折开始后再上报。这样一来,当中的差价就由加盟商拿走了,而公司就蒙受了损失。而区域窜货则是另一个让公司有苦说不出的问题,有些加盟店由于得到的进货折扣比其他加盟店优惠,他们就会把三折进的货以四折卖给其他以五折进货的加盟店。这种“二手”经营的做法,会导致公司整个分销渠道的混乱。

  面对着这些各种问题,我们经过一般思虑后发现,所有的问题不外乎是专卖店里人、事、物三者的管理问题,只要把这三个问题管理好,一切自然都好。我们把种专卖店管理的方法称为专卖店管理三步曲。

  专卖店人的管理

  专卖店的工作人员是公司最前线的队伍,由于直接面对顾客,他们的行为举止即影响公司销售业绩及企业整体形象;而专卖店经常性的人员流失也会影响店铺的运作。而如何妥当安排专卖店员工工作,提高其整体工作表现,令工作顺畅是人力管理的重要目标

  可是当我们走访专卖店的时候,发现专卖店人员业务能力低下,根本不具备产品的专业知识,整个店工作状态显得松散杂乱。甚至会看到这样的场面,某个能干的人自己在那里忙不过来,而另外一些人则在那里没事可做。好像是人员不够,又像是人员过剩。所以我们决定从专卖店的人员管理入手,提升整个专卖店的管理。

  原来那些没事的可做的员工,虽然在公司里已经上班了好一段时间,但由于没有受到任何的专业知识培训,只好像一个新员工一样每天在那里看店长一个人忙里忙外。而店长则没有时间指导他们,只管自己忙着做事。为了改变这种现状,我们对专卖店的要求是:

  对于新入职的员工,必须由店长须对其进行基础的业务培训,并要求达到熟悉店铺的日常运作、服务标准及店铺各项注意事项。而且检讨每天工作、督导他们的工作表现、激励士气,以确保所有员工达至要求。为了确保每天均有适量员工上班,我们运用值班表对员工工作进行安排。在正常情况下,由于下午顾客人数较上午多,编排值班表时,可安排较多员工上下午班。另一方面,店员的假期尽量安排在平日,在星期六/日及假期,则安排较多员工上班。为了提高员工的整体素质,我们又对在职员工进行业务技能培训,定期......点击查阅全文......↓