何时才能成白领?茫然的基层销售人员
2006/8/28 来源:中金在线 2006年第7期 作者:潘文富


  


  

  如果把中国数以千万计销售人员的组成结构看成一个金字塔的话,基层销售人员占据了数量占比最大的底端,同时也是接触市场最为密切的一端。把视角切换到现实中来,上千万的基层销售人员忙碌的身影都活跃在各地的长途汽车站,火车站,批发市场,卖场,促销活动现场,乃至经销商的仓库里,老板和高级经理的所有指令和命令,都得通过基层销售人员去一步一个脚印去执行落实,他们所处的位置虽然低下,却是不可缺的基础平台.而宏观的来看,是他们真正支撑和推动了中国商业流通系统的运行。


  

  但是,这个处在基层,处在市场一线的基层销售人员群体,他们本身的生存和发展状况又是怎么样的呢,尽管是他们做出了最大的贡献和付出, 可以说是汗流的最多,话说的最多,跑的路最长,可得到的回报又是怎么样的呢?未来的发展空间又是怎么样的呢?事实上,在基层销售人员群体中,绝大多数员工的收入水平尚处于一个较为低下的水平,与其艰辛的付出相当不对等。并且,未来的发展空间也是很有限,基层销售人员得到提升的机会也不多,因为现在越来越多的企业喜欢直接引进空降兵作为中高层职务的补缺,外来的和尚会念经嘛。而许多熟悉企业,熟悉行业和市场的基层销售人员却很难得到提升机会。此外, 基层销售人员还得为一些草包上司承担责任, 上头都是领导,官大一级压死人,即便是个草包,照样有权压着你,出了成绩那是上司们决策领导有方,一旦出了问题,则是基层销售人员的执行力不够之责。总之,加薪提升的这类美事基层销售人员总是没戏,而事故责任处理却总是能找着基层销售人员,并能整出一大堆有章不守,有令不尊的理由出来。现在许多企业开始采取一种整体更换式的用人策略,既是新任主管经理到位后,为了减少新上司与旧员工之间的摩擦,往往会将此区域的基层销售人员进行整体撤换(这也是许多企业强调人员储备的原因所在),这类一刀切的解聘事件在许多企业都上演过了。


  

  面对着瞎指挥的上司,只会花拳绣腿的市场部,生硬死板的销售内勤,没有保障的饭碗,没有明朗的未来,郁闷,焦躁,茫然的情绪弥漫在许多基层销售人员的心头。基层销售人员往往是越做越觉得没意思,越做越没信心:他娘的,什么时候才是出头的日子啊?什么时候才能当上真正的白领,拿着高薪,指挥着一群部下,自己出门看市场也能整帮子人前呼后拥的。


  

  以上这是还只基层销售人员在企业内部所遭遇到的各种状况。那么,在企业外部呢?其实,也好不到哪里去。首先因为职务权力所限制, 得不到客户的尊重,甚至被客户轻视, 但为了业务得以正常开展下去,不得以,给客户当儿子乃至当孙子。即便是这样,许多客户仍然压根不把基层销售人员当回事,有事直接一个电话就打到上司甚至是老板那里去了。有的重要客户或是与企业老板关系好的客户甚至能插企业的人事问题,有些基层销售人员为了维护本企业的利益而得罪了客户,最后却被客户向企业老板的告状而被整的调职乃至解聘。


  

  即便是与客户的关系还算不错,但是出于基层销售人员本身的人生阅历和销售经验有限,在促进市场的良性循环方面仍然存在着许多障碍,尤其是些实力弱小的小企业,市场费用少,就靠销售人员在外面拼老命,乃至是哄骗客户的事也不得不干。


  

  有句流传在基层销售人员中间的对联也许能进一步说明这个问题:


  

  上联:听狗叫看驴脸任务加重......点击查阅全文......↓