Kaizen在进口设备销售中的应用
2006/8/28 来源:《新营销》 2006年第8期 作者:江 浩


  伴随着中国大陆市场的迅猛发展,美国塔海尔集团(Tuthill Corp,以下简称塔海尔)总部决定将其东北亚地区总部从香港转移到上海。2003年9月,塔海尔上海代表处正式成立,代表塔海尔下属所有子公司,负责联络和服务中国和韩国市场,由我出任首席代表并兼任塔海尔中国和韩国区域总监。
  塔海尔是一家具有近百年历史的跨国公司,总部位于美国芝加哥,在全球拥有35家工厂,业务范围十分广泛,共有真空系统和风机、泵、气体联接器、控制、能源系统、联接件、塑料、传送系统和交通技术等十大业务单元,著名的凯尼(Kinney)真空泵、M-D风机、Coppus及Murray汽轮机、GlobalGear齿轮泵、Reyco Granning汽车空气悬浮系统、Fill—Rite手泵和FPP流量表、Harisen和Gromelle联接器均属于塔海尔旗下的品牌。
  在我担任首席代表两年多的时间里,我组建了一支充满活力、富于凝聚力的销售队伍,每年的销售额以超过70%的比例增长,从年销售额700万美元上升到2000万美元,可以说是创造了销售奇迹。我们之所以能做到这一点,就是因为我们在进口设备的销售工作中采用了Kaizen(持续改善)方法。
  那么,我们是怎么做到这一点的呢?
  首先,我们在所有员工中树立强烈的以顾客为中心的理念。作为国外制造商在中国和韩国的区域代表处,我们必须满足外部和内部的顾客需要。外部顾客是进口产品和服务的最终使用者,而内部顾客则是我们的合作者,其中包括中国的两家合资企业和一家独资企业,以及我们在中国和韩国的20多家代理商、分销商和OEMX工厂,还有我们遍布全球各地的30多家工厂。通过企业文化建设和跨文化沟通技巧培训,我们的员工牢固树立了“顾客就是上帝”的理念。举一个具体的例子,我们的所有员工发E-mail时,必须根据用户类型采用不同的语言,如果用户对英文不熟练,我们就采用中英文对照。而且在向客户回复E-mail时,我们会将要求和答复按条列出,并将先前双方往来信件附在正文后面,使客户对我们的要求和答复一目了然,方便他们和我们高效沟通。
  其次,我们持之以恒地改进一切工作流程。
  鉴别工作过程
  所谓过程,是连续可重复的通向人们某种期望的结果的步骤。作为进口设备销售部门,对中国市场环境和国家政策的了解是我们本土员工的优势,我们要把这一优势体现在我们的工作过程中,通过提供技术和销售支持,为用户提供良好的解决方案,满足用户的需要。我们以此为准绳,鉴别工作过程,以产生最好的工作效果。
  改进工作过程
  我们依据的足SMARl原则,采用的是PDCA循环法。
  SMART原则是指:S即Specil,明确;M即Measurable,可测量;A即Action Oriented,行动导向;R即Realistic,现实;T即Time based,制定时间表。
  PDCA循环法是:P......点击查阅全文......↓