怎样杜绝二批商窜货和砸价

  二批商不可能为某个产品类别、某个品牌将自己有限的周转资金处于占用状态，所以就不可避免地出现了“砸价”现象。另外，因为受渠道两端的挤压，二批代理商不具备核心优势（如产品的代理权、强势终端等），注定了这个群体的不稳定，也注定了他们短期获利的心态。所以，他们成了渠道环节窜货和砸价的罪魁祸首。
  那么在代理商自己开发终端得不偿失的情况下，该如何管理二批，杜绝这个价格杀手扰乱市场、贻害渠道呢？
  一、纠正开发市场的错误心态
  1.依靠大户支撑心理。很多代理商不肯自己花费心血，或者面对激烈的市场竞争有畏难心理。这是首先要克服的。市场主要依靠自己的力量来开发，不要指望二批可以帮你开拓一个良性成长的市场，更不要指望某些二批支撑你的大半市场，这样容易导致市场失衡。
  2.压货心理。很多代理商在产品导入期为了快速启动市场，提高二批的积极性，通常采用一些和销量有关的激励政策，通过压货来扩大销量。很多代理商认为市场初期出现一些窜货和竞价是好事，但是这样容易导致市场失控。一旦失控，市场就会迅速死掉，再想启动就难上加难了。所以，作为代理商不要给渠道盲目压货，而是要在充分调查的基础上做一个科学的预估，避免远大于市场需求的产品进入渠道。
  这两个错误心态导致很多代理商处于十分被动的局面，要么是自己的市场上已经出现客大欺主的二批，要么是市场砸价、窜货严重，代理商四处救火，焦头烂额。
  二、分拆大户　维护渠道平衡
  如果网络里出现了这样的强势二批，代理商该怎么办呢？因这个二批带来的巨大利润而舍不得痛下杀手？不！代理商决不能心慈手软，要知道“养虎终为患”，要尽快削弱这个二批的势力，平衡渠道，引导他到代理商的市场方向。
  二批大户要挟代理商的最重要的砝码是自己掌握着很大比例的销量，只要代理商能调整好心态，不计较短期的销量下降，那么分解大户就不会存在障碍。需要注意的几个问题是：
  1.首先依据二批大户管理范围限制二批的进货数量，强制提高销货价格；
  2.迅速组织自己的业务人员以维护客情名义走访这个大户的下线客户和终端，建立起沟通渠道，并对这个地区能消化的产品数量做一个有效的统计，随时调集资源和人员接手这些地区的分销管理；
  3.取消他的优惠政策，让他没有条件窜货和砸价。
  如果这个大户依旧窜货、砸价，那么代理商就要做好给他断货的准备。但是在采取这样的措施前，代理商一定要注意二批大户的库存，杜绝在断货后二批大户的甩货、倾销等恶性报复行为。断货后要解决好这个二批下线客户和终端的供货问题，做好服务，处理好价格的衔接，稳定下线客户、终端的情绪和销量。
  三、未雨绸缪　加强监控
  石家庄申达商贸的二批网络秩序良好，价格稳定，和二批商的客情关系也维护得很好。其具体做法是：
  

1.首先，申达商贸对市场做深入的调查了解，筛选出一些具有特定优势的二批，按照他们具备的优势和下线客户以及终端类型分为餐饮二批、商超二批、流通（批发）二批和零售点二批，采用分渠道的管理模式减少了他们相互窜货、砸价的几率，而且最大限度地利用了他们的优势。
  2.对于同类型的二批，申达商贸给他们划分出严格的区域，签订协议书，并缴纳保证金。一旦出现砸价、窜货行为，杀、罚、去、留措施严厉，让砸价、窜货的二批为自己的行为付出沉重代价，让他们感觉到“痛”以后不敢再轻举妄动。
  例如对于餐饮渠道，石家庄有50～60家A类酒店，申达商贸选择二批数量控制在5～6家，每家二批管理10家酒店，和他们的管控能力相匹配，既能管理好，又不至于闲置资源打其他二批终端店的主意。
  3.严密监控市场。申达商贸的业务员对市场进行固定区域、固定范围、固定路线的拜访，对每个二批辖区的......More↓↓↓