区域经理的窜货烦恼1

    虽然5月份的业绩，无论是与上个月相比，还是与去年同期相比，都有了很大的提升，但是，在看完业绩报告后，作为公司营销部驻北方某省总负责人的张伟却还是有那么一些担心。

    张伟所在的天星公司是一家以生产OTC产品为主的医药生产企业，主要生产一些常用药，如感冒药等等。因为药品大众，定价中档，加之市场运作良好，因此，该公司产品的销量

    一直以来都还不错。也正因为这样，该公司经常会有某一个或几个品种的药品被某些冲货大户盯上(作者注：所谓冲货，也即窜货，就是经销商或者其他中间商将生产企业委托给他们的仅允许在本地区销售的产品转发到其他地区销售，其一般都是以量为前提的。所谓冲货大户，也即是指经常冲货或者是单一冲货量比较大的医药流通企业或者个人)。

    虽然产品被某些不良意图的医药流通企业冲货，短期内并没有给公司本身带来什么损失，但是，却严重损害了冲货所在地医药流通企业的利益，并且扰乱了当地有序的药品价格，造成当地医药流通企业对冲货药品的价格恐慌，严重的还可能导致当地医药流通企业对公司药品价格乃至公司价值观的严重不信任。正因为深知窜货的巨大危害，张伟每次在看公司月度报表时，往往对窜货的关注多于对销量的关注。“古语有'苛政猛于虎’，对我们而言，可是'窜货猛于虎’啊”，张伟心想，“宁可少销量，也不愿意出现窜货。”

    不仅张伟本人非常忌讳窜货行为，总公司对窜货也是严格监督。公司明文规定，不管哪个地区，只要一经发现窜货，就必须接受相当于窜货额10倍的罚款，并一同追究当事人的责任。前一阵子，因为某同仁所管辖的南方某省的医药流通企业冲了数百件货到新疆，结果被公司无情罢免了。

    对于窜货的过分关注，使得张伟几乎是处于一种神经质的状态，对销量的渴求与对窜货的严防这一对矛盾始终在困扰着他。销量一直平稳，说明公司在该地区的业绩没有多大突破，无论是对个人，还是对公司而言，都可以说是一种失败和无能的表现；业绩要是有上扬或者突破，那就更担心了，是不是哪个片区的不良分子又蠢蠢欲动，把药品冲到别的省区去了。

    而且，如果说以前窜货只是医药流通企业单方面行为的话，那么，而今的窜货早已经成为了医药流通企业和厂家医药代表的共同利益行为。

    前不久，某公司就曾经发生过厂家的驻地商务代表与当地的医药流通企业联手窜货的案例：该公司业务代表与医药流通企业合谋，在窜货之前几个月内，先相对平稳地向医药流通企业增大要货量，借以囤积药品，等囤积到一定程度之后，再一次性往外冲货。

    相比先前的窜货方式，这种厂家代表与医药流通企业联合的渐进式的窜货行为更不易发觉。因为，虽然窜货了，但是因为早有预谋、早有准备，在销售报告上却很难发现其踪迹。

    “现在窜货的手段是越来越高明、防不胜防啊。”想到这儿，张伟不禁打了个冷颤。

    正因为如此，张伟每次拿到本该是享受幸福果实的月度销售报告的时候，心情却非常沉重，看到这些数字，分辨不出到底是喜还是忧。

    一边看着销售报表，张伟那根绷得很紧的弦也慢慢松懈了下来。总算没有出什么大事。突然，张伟的表情变得愕然起来，眉头也紧接着皱了起来。

    “A片区的出货量半年前好像是只有20件的，不知道什么原因，这几个月A地区的出货量都以每个月增加10件的速度在递增，到现在为止，已经80件了，莫非这个片区真是传说中的片区商务代表与医药代表在联合冲货？”张伟突然觉得事情很危急。

    “好像也不是。我们每个月都要对药品打流向的(作者注：流向一般是指何种类型的消费群体。只要到医药流通企业打流向，一般就可以知道本企业的产品流向了哪些市场，从而能够从中分析得知本企业的产品覆盖到了哪些目标客户)。A片区的流向上也没有显示出什么疑点啊。再说，医药流通企业囤积药品在医药界也不是什么稀奇事。”张伟想，“可能是我想多了吧。”

    “不好了张总”，市场督导部经理李兴急急忙忙跑进张伟的办公室说，“H省发来传真说，在他们那儿发现来自我们省区的药品，而且数量巨大，估计有三、四百件”。

    “什么？一次就窜了三、四百件？”张伟感觉全身的血都一下撞向大脑，这股力量顶着他不禁拍案而起，两眼瞪着李兴吼道。

    “那批货是几折出手的？”张伟急忙接着问。

    “那边说，可能是6.8折。”

    “什么？”张......More↓↓↓