营销：要从骨子里为顾客着想

　　曾火爆一时的韩剧《大长今》，讲述了朝鲜中宗时期的传奇性人物长今波澜起伏的一生，剧中长今的自强不息和坚韧善良的精神情操感动了亿万观众。经历坎坷、命运多舛的长今之所以能战胜背景显赫、有权有势、机关算尽的对手而成为“全朝鲜最优秀的厨师”并被皇帝封为“大长今”，是因为她有爱心、有悟性和做膳食的执著之心。长今的师傅韩尚宫通过要她不停地端水这个极普通的活，启发她如何了解进食人的心情，体悟食物的道理，感悟到做膳食的最高境界。长今在做膳食及一次次的比赛中，遵循的是让进食的人心情愉悦，有益健康，绝不把膳食当作为一种争权夺利的手段，甚至不惜冒着生命危险坚持让明国使者大人吃5天的清淡素食以改善健康状况。当使者问道：“你们明知道自己可能因此送掉性命，为什么还要如此坚持呢?”长今回答得很简单“因为我的师傅韩尚宫告诉过我，做食物的人，在任何情况下，都不能呈上对人身体有害的食物。”……
　　其实，《大长今》中做膳食的最高境界也即做营销的最高境界。这就是无论在任何情况下，都要悉心把握顾客的心理与需求，一切为顾客考虑。
　　
　　“为我”的营销
　　
　　然而，并不是所有的营销人员都是这样做的，他们首先想到的是自己的产品和利益。肖小姐是某保健品的代理商。不久前，她的店里来了一位当医生的老客户。这次，肖小姐不停地向客户介绍产品，质量如何如何好，对什么疾病的治疗和康复有一定的辅助营养效果。不想，客户毫不客气地打断了她的介绍：“这些我都知道了，要不我也不会一直买你的产品。而且我是一名医生，营养和疗效方面的知识要比你懂得多!”紧接着客户叹了口气，继续说：“这些产品其实是买给我父亲的，他现在得了癌症，住在医院，我现在买这么多，还不知道他老人家能不能享用完……”这个时候，肖小姐满脑子想的是如何多地销售产品，根本没有留意客户的话。她仍颇有兴致地介绍自己的产品与医院的药品之间的区别，以及自己所属公司的科研实力有多么雄厚等等，同时又继续推荐其他的一些小产品。结果可想而知，客户很不愉快地随便拿了一点东西就告辞了。
　　
　　作为一位顾客，家中有病人，本想买些没有太大直接用途的保健品尽一下孝心，却不能得到任何的理解、赞许与同情，反而是听些喋喋不休、无关痛痒的话，也确令人寒心。这样的情景，无论放到谁身上他也不会容忍和接受。假如肖小姐站在顾客的立场上，以一颗同情心倾听顾客的心声，想顾客之所想，急顾客之所急，那么哪怕只需一句“父亲得了癌症还买这么多保健品给他，你真孝顺啊”的话，便能迅速拉近两人的距离，使其购买更多更贵的产品，并能赢得顾客的“忠诚”。
　　如今的市场已进入由顾客主导一切的时代。然而在实际的营销过程中，还有不少的企业和营销人员犯下类似肖小姐的错误，一方面“以我为本”拼命地推销，另一方面却感叹市场难做、顾客难伺候。这是因为缺乏对顾客起码的关心和尊重。
　　
　　真心“为客”才是长久的“赢”销之道
　　
　　成功学大师陈安之曾问意大利著名企业家：“你是如何成为世界第一名的?你为什么能赚这么多钱?”得到的回答是：“你的头脑千万不要想赚钱，你如果一心只想赚钱，你肯定赚不到钱。”一位业绩多年第一的营销人员深有感触地说：“有没有诚意，其实客户都能体察得到。如果我为了成交而欺瞒客户，那么客户的下一笔生意他永远都做不到。”若将顾客的心比作一把锁的话，你假使用铁锤费再大的劲也难以打开，若找到钥匙的话，就可以轻而易举地开启它。这把钥匙就是从骨子里关怀顾客、设身处地地为顾客着想。当然，所有的付出都会有回报的，你成就了顾客，紧随而来的是顾客也会成就你。
　　一位业务员开始工作时并不顺利，于是他就申请改做采购，经过一段时间，他慢慢地悟出自己喜欢和不喜欢的供货商之间的差别：精明的供货商先为客户着想，糊涂的供货商总为自己打算；精明的供货商提供解药，糊涂的供货商贩卖产品；精明的供货商先交朋友，糊涂的供货商只做生意；精明的供货商使客户下次还想见我，糊涂的供货商令客户唯恐避之不及，等等。
　　他带着这些心得再回到业务领域后，发现，这个曾令他头痛的工作，反倒成了易如反掌的事。再后来，他就成了大家公认的营销高手。
　　
　　营销高手的秘诀
　　
　　一家连锁美发业的年终晚会上，大家都急切地想要知道谁是过去一年里业绩最好的发型设计师。设计师的业绩主要来自于头发的洗、剪、烫、染、护，另外就是洗发液、润发精、护发素、精油、甚至头皮的SPA等周边产品的销售。所以大家认为，这位业绩最好的发型设计师，应该是位外型亮眼，善于察言观色，很会和顾客聊天，熟悉销售心理的人。随着晚会的气氛越来越热烈，名次也渐渐揭晓，当第一名的名字念出来时，连当事人都觉得不可置信，在众多诧异惊奇的目光中，这位冠军羞怯的走上了颁奖台……
　　她并非绝色美女，应该说有些朴实，她的余音无法绕梁，相反的还有些生涩，她不像是个擅于行销的人，她真的再普通不过了，你甚至很容易在人群中忘记她的长相。人们好奇地问到她拿到冠军的秘诀时，她只是淡淡地说“我也不知道我为什么会拿第一名，只是我发现我的客人几乎都是上班族，她们都是利用中午休息的时候来，而且都是匆匆忙忙地来，又匆匆忙忙地回去上班，我看她们都没时间吃饭，这样对身体不好，所以我都会先帮她们买好便当，这样客人就可以省很多时间。”
　　陈女士是某保险公司的业务员，业绩连续10多年夺冠。她说：“我的服务理念就是做顾客的生活顾问，以服务代替销售。”客户的问题有大有小，从医学常识到产品维修都有人问。刚开始时，她也有许多不懂的地方，但她渐渐地发现，自己越帮助顾客，就越有收获。
　　有一次，陈女士去医院探望一位刚生孩子的客户，正巧遇上用餐时间。看到客户吃的食物是生冷类的，她不禁皱起了眉头：“您坐月子了!怎么还吃这些生冷食物?”“没办法呀。我不知道坐月子要吃什么好!”客户无奈地说。“这怎么可以!”陈女士着急了。
　　走出医院后，陈女士马上到中药房间医生坐月子该吃些什么，医生说应当吃一些温热有营养的食品，同时吃一些中药进行药补。于是，她包了五包中药送给产妇客户。客户拿到中药时，激动地说：“我的婆婆都没有对我这么好……今后，我的孩子一定也买你的保险。”
　　有了这次经验后，每当有客户坐月子，陈女士都会去中药房包药。当满腹疑问的医生明白真相后，连说不可思议。
　　正是这种对顾客不可思改的关怀，使陈女士赢得了“保险皇后”的美称。
　　由此可见，营销高手的共同秘诀就是：真心地站在顾客的立场，把顾客的事当作自己的事，“为客”之前先“忘我”，最终却使自己也成为最大的赢家——而平庸的营销者则恰恰相反。