口碑营销揭秘

　　复杂多变的商海，多少人为一条成功的经营策略绞尽脑汁；丰富多彩的商品市场，多少人为一个奏效的营销手段辗转反侧。可是，在信息爆炸的今天，不少商家发现，广告费用越来越高，效果却越来越不明显。于是，营销人员把重点转移到广告工具的多样化、广告技术的复杂化，期望能寻求突破。
　　但铺天盖地的广告宣传、密集性商业轰炸的传播效果还是在不断下降，于是，口碑——这一人类最原始的营销手段，渐渐被众多的企业商家所重视。从历史上看，在店铺、字号、广告没有出现之前，口碑就已经发挥宣传的效用了。事实上，这个在今天看似太土、太旧的营销方式，却往往能带来令人惊喜的效果。进入互联网时代，口碑营销也借助网络逐渐引起人们的关注。人们发现，在这个讲究利润的时代，口碑确实是低成本营销中一匹不可小视的黑马！但是，如何打造“口碑”，如何进行“口碑营销”却是很多商家难以回答的问题。
　　
　　千方百计树 “口碑”
　　
　　传播过度是当前大众媒体广告的普遍现象。面对每天各类广告的狂轰滥炸，消费者已经麻木甚至厌烦，加之许多广告传递虚假信息，或者夸大信息误导消费者，伤害了消费者对广告的信任，降低了广告在消费者心目中的地位。当面对众多的同类产品时，在广告宣传和朋友推荐的品牌之间，消费者肯定首先会对朋友推荐的产品产生信任，并主动选择。
　　而随着互联网技术的出现，口碑传播这种最原始和低成本的营销方式越发显得生机勃勃了，一个新的口碑时代已经向我们走来。那么，企业应该如何经营自己的口碑营销呢？首先，如何树立一个良好的口碑是该营销方式的开端。当然，营造口碑的方式是多种多样的。
　　体验式消费算不上新鲜的营销方式，但是给消费者所带来的深刻难忘感受却是树立口碑的良好开端。正因为如此，越来越多的产品选择了体验式消费，从而开启口碑营销这种古老而又神奇的营销方式。例如戴尔公司就以体验营造口碑，就是让顾客置身于生产制造的全过程，或者让顾客切身享受消费的乐趣。戴尔认为体验式消费所带来的感受越是深刻难忘，形成的口碑传播越是生动形象，感染力也会越强烈刺激。又如辉瑞制药的“艾可卡”没有太多的广告投入，但却能在很短时间内风行全球，重要的一点就是借助顾客的体验式消费，使人们围绕着产品进行了许多正面、负面、优点、缺点等的议论。一时间，“艾可卡”也成为街谈巷议的焦点，在人们的口碑下成为举世皆知的产品。
　　而对于新产品而言，巧妙借助知名品牌的推荐或盛大事件的传播，常常会收到意想不到的效果。糖的替代品纽特威刚上市时，需要让顾客相信该产品不会有余味，而且十分安全。他们树立口碑的方式就是说服可口可乐、百事可乐推出含纽特威低糖的产品，使“纽特威是糖的安全替代品”迅速传开；第23届奥运会上，喝着健力宝的中国女排轻取“东洋魔女”后，又以秋风扫落叶之势挫败了美国女排，登上世界冠军的宝座，健力宝也随之一举成名。
　　以服务树立口碑也是很好的方式之一。IBM“不以技术，而以顾客、市场为导向”是很出名的。而树立口碑的一个典型的事例是，有一次亚特兰大拉尼尔公司资料处理中心的计算机出了故障，IBM公司的维修人员几小时内就从各地赶到了。为了排除故障，IBM公司请来了8位专家，其中至少4位来自欧洲，一位来自加拿大，还有一位是从拉丁美洲赶来的。在中国，海尔也是“以服务树口碑”的典型例子。福州的一位用户希望海尔能在半月内派人来修好他家的冰箱，不料第二天维修人员就赶到他家，用户不敢相信，因为当时海尔在福州并没有维修点，一问方知维修人员是连夜乘飞机赶到的。用户感动了，在维修单上写下了这样的话：“我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。”
　　在某些时候，影响消费者口碑的并不是产品的主体，而是一些不太引人注目的......