像卖宝马一样卖电动车
2006/7/28  作者:高乃龙

  ——“蓝海战略”在电动车营销中的运用
  
  一本好书《蓝海战略》,笔者读罢颇深。虽然其中的一些妙法不能直接运用于中国的企业,但其借鉴意义却是有着很重要的意义。电动车行业是否也可以引进这种“蓝海战略”的思想呢?运用“蓝海战略”后,电动车企业将是怎样的一个状况?笔者对此做如下的分析。
  什么是蓝海战略
  所谓的蓝海战略,它是把企业已拥有的市场和即将拥有的市场空间比喻成红色海洋和蓝色海洋即红海和蓝海,红海是正在运作的市场空间,而蓝海则是开创新的市场空间,创造无人竞争的市场,他与红海最大的不同一个是要通过艰苦的努力,通过一系列措施打败对手,与别人抢蛋糕吃。另一个是甩脱对手,自己一个人吃一块蛋糕,即开创一个无人竞争的市场环境。
  综观电动车行业,那些天天拼广告、拼价格、拼促销、拼规模、拼成本、拼配置等等,所有这些都是在已知市场空间红海里“血拼”。为什么同样是电动车,北京新日这两三年时间成长这么快?因为在产品同质化、仿冒品不断,众电动车企业在广告、支持、代言人、促销、价格、配置等多方面大比拼的大气候下,一些企业甚至制造出长跑王、爬坡王、载重王等五花八门的卖点和电机终身保修等一系列华而不实的承诺。而新日没有随波逐流,则找到属于自己的蓝海——双动力电动车,这样一来,不知不觉地把别人的电动车归类到红海——单动力,同时把“双动力”纳入了自己的蓝海,使得自己一个人吃一块蛋糕。尽管后来有很多的企业在模仿,也去开辟自己的蓝海,但新日毕竟是第一个吃螃蟹的人。所以说新日的成功是因为找到属于自己的蓝海。
  宝马奔驰沃尔沃,同样是车,为什么这三大汽车巨头各自拥有自己的市场份额?因为他们找到了各自的蓝海:宝马的蓝海—速度,听风的声音。奔驰的蓝海—舒适,后来就流行开宝马坐奔驰。一辆汽车前坐后坐都卖完了,那么沃尔沃怎么办?难道是卖汽车的后备箱,如果卖后备箱就变成货车,不符合沃尔沃轿车的定位。后来,沃尔沃想到自己的蓝海——安全,因为开车的人都有这样的担心:怕出事,沃尔沃抓住这一点就准确定位安全,告诉顾客我的车是最安全的,各项性能好,不容易发生交通事故,即使发生交通事故人同样安全。结果大获成功。同样都是汽车,却卖出了各自的不同,他们没有说我的红海—车铁皮很厚、我的轮胎很宽,因为顾客觉得铁皮很厚、轮胎很宽是一辆汽车本身所具备的条件。
  在上面两个耳熟能详的例子中,许多人看到了宝马、奔驰、沃尔沃的成功,却忽略了他们的蓝海战略。电动车不也是一样吗?只要你有本事把一样的电动车卖出像宝马、奔驰、沃尔沃这样不一样的蓝海,你就成功了。
  构建电动车蓝海战略的方法
  1、共性中寻找个性
  蓝海战略的构建,首先要确定的是自己的身份,自己的产品与别人的产品区别所在。因为确立自己的身份是开创蓝海战略的第一项任务。所谓身份,就是自己和同类......点击查阅全文......↓