安利 行走中

  因为是安利，所以值得关注。
  2006年3月底，在雅芳拿到牌照一个月后，安利正式向商务部提交了直销牌照申请。十几天之后，门户网站上公布了安利调整草案的框架。此消息一出，业界大都为之叫好，甚至连安利昔日的对手都啧啧称赞。
  其实，即使安利大中华区总裁郑李锦芬一直强调“安利并不在意拿到牌照的名次”，但这仍然阻挡不住业界对安利关注的目光。因为，进入内地市场十余年来，安利无论是在为适应市场所作的调整上，还是在为树立行业正面形象所做的贡献上都有目共睹，毫无疑问地成为了内地最值得人尊重的外资企业之一。
  
  4月的重庆，突遇寒流，但仍挡不住春天的
   步伐。这就像是中国的直销界，虽然对于环境严苛的抱怨不绝于耳，但正规企业还是按部就班地进行着申牌的规划和布局。这时候，安利南方区总经理陈朝龙突然“空降”重庆，在业界激起了不小的波澜。它标志着安利正式摆脱了前期的低调，将以全新的模式在内地直销市场上重新发力。
  “条例出台之后，安利对外虽然很低调，但在认真学习和领会法规内容的基础上，加强了对内的检视和调整，为申请直销牌照积极准备，并于3月底向商务部提交了整改方案。”这是陈朝龙见到重庆媒体时说的第一句话，在平铺直叙中将此行的目的交代得非常明确：对外，介绍安利近期的业务发展，以及未来申牌之后的规划；对内，向经销商阐述公司方案，指导经销商配合公司的要求作出相应调整。
  而业界人士认为，安利此举充分表明了对于这份调整方案的信心。虽然目前很多企业都称已经将调整方案提交到了商务部，但能够在媒体上把细则披露得如此详细的，只有安利一家。“1998年，安利凭借‘店铺+雇用推销员’，保留了中国直销业的火种。虽然目前形势发生了变化，但是安利这份方案仍旧拔得了头筹，有力实现了从多层次计酬到符合政府规定的调整过渡。”一业界资深记者如此评论。
  由此可见，不管这份调整方案最终能否通过商务部的审批，安利都再一次在经销商利益、公司利益，以及政府规定间寻求到了一种平衡，也以最大的诚意和努力，履行了对中国市场长期经营的承诺。
  
  ■“三划分”的奥妙
  不管拨出比例是10%还是30%，只要不允许“团队计酬”，就失去了直销的核心魅力。此前，业界一直猜测企业会采用打“擦边球”的方式来规避这一问题，但是安利的调整方案却让业界看到了全新的气象—以“3个划分”从法律的角度上跨越了团队计酬的限制。
  
  在安利的调整方案中，最让人注目的就是“营业代表+网点负责人+营销部员工”的混合模式。陈朝龙透露这是在现有“店铺+雇佣推销员”模式权限内实施的“业务革新纲要”。也就是说，如果一个人在安利拿到牌照之后，成为了安利的直销员，将有非常大的市场拓展自由度，按个人销售业绩提取9%～30%的佣金。而当他的销售业绩稳定并达到一定标准的时候，公司会邀请他成为服务网点见习负责人，最终升至负责人。除了可获得个体销售佣金以外，也将通过为消费者和销售代表提供各类信息咨询与品牌推广服务，获得相应的服务费。但这时候，他跟公司之间仍旧只是合作关系。只有当他具备了一定的管理经验，并将服务网点经营得非常不错，被公司正式招聘为营销部员工时，才会以全新的职能和身份，帮助公司进行市场管理的工作。
  这就意味着，今后安利支付给所有营销人员的报酬将通过他们在市场推广、产品销售、品牌建设所做工作的质量及达到的效果来计算，最大限度地平衡了企业与经销商之间的利益风险。众所周知，以前安利的制度中有很多奖衔，每个奖衔所享受的待遇不同，而低级别经销商为获得高奖衔而冲业绩、囤货的现象屡屡发生，不仅使得“低价”冲击了市场，也使得企业的美誉度受到影响。而现在的新政策以直销员的实际销售作为发放提成及推广费的考核，冲业绩及囤货将变得没有意义。
  

同时，记者认为，此政策对安利的销售代表成为服务网点负责人设立了较高门槛，保证了只有......More↓↓↓