拿牌前的海外直销公司

  2005年召开的“世界直销联盟代表大会”虽然在国内没有大规模报道，但参会的李金元总裁、陈得发教授等人却带来了极为重要的信息：海外企业对于国内直销市场非常感兴趣。整合营销，将是未来直销界的重要发展方向。
  但是，对于这些海外企业来说，国内直销市场又是陌生的。店铺林立、不允许团队计酬、单层至上……让它们对“中国直销”充满了疑惑：进入内地之后如何得到政府认可？怎么具体操作？如何跟拿牌企业抢市场……这些问题不解决，就算蛋糕再大，一口咬下去也难免会咬到自己的舌头。
  因此，本文主要将盘点1998年之后以各种方式进入内地的海外直销公司。其中有规范经营、踏实布局的；有在条例出台之后选择放弃的；有将“偷渡”进行到底的；也有偷渡之后试图“漂白”的……由于中国内地在世界经济中扮演的角色越来越重要，未来内地市场绝对是海外直销公司们的必争之地。而这群已经“试过水”的公司的成败得失，必将给后来者提供宝贵的经验和参考价值。
  
  ■修成正果
  代表公司：如新、康宝莱
  想必2003年1月8号，如新105家店铺在内地四省一市同时开业的盛况，还让业界人士记忆犹新。但其实如新早在1998年就开始了对内地市场的投资，包括，设立上海和北京的研究设施、浙江省的生药萃取技术中心及华茂保健品加工厂、上海的个人保养品工厂, 上海生物光子扫描仪加工厂等。1999年底在内地开设了第一家丝昂专卖店。1998年到2003年的四年间，如新在内地的投资就超过了8,000万美元，而且非常谨慎地采用“专卖店+专职销售员”的形式经营，其间鲜有“打擦边球”的情形见诸报端。
  同时，此时的如新就开始了公益方面的投资。几年来，“善的力量”基金会共投入近60,000美元，赞助“中国希望工程”项目建造位于浙江省淳安县的希望小学。如新希望小学奠基典礼于2002年3月举行，并于2003年9月建成正式投入使用。
  这样的投入和规范使得如新在内地正式铺开业务时，没有遇到太大的阻力，并在前期迅速获得了跟“转型十家”同等的地位。2005年12月1日《直销管理条例》正式颁布后，如新率先向公司所在地的主管部门—上海市工商局，提交了直销牌照的申请，等待三四个月后的“春暖花开”。
  而作为今年最为活跃的外资直销公司之一的康宝莱，所走的路跟如新有着惊人的相似。
  康宝莱在内地的投资计划始于1997年。1999年，康宝莱投资1,700万美元在内地建立了生产工厂；2000年，占地3,600平方米的工厂落成并投入生产；2001年，康宝莱（中国）销售与服务中心成立，首批在国内销售的产品有七种。
  2001年到2004年9月“厦门会议”之前，康宝莱在内地纯粹采用零售模式，通过店铺销售产品。在“厦门会议”之后，康宝莱宣布全面进军内地直销市场：先是在2004年10月将“财务神童”钱港基招纳旗下，然后从2004年11月份起筹备直销业务—投资550万美元在各地开展直营店的选址、装修。康宝莱的业务员们也开始活跃于市场和互联网，公司业绩得到大幅度提升。
  据悉，2004年康宝莱在全球的销售额为20亿美元，在华的销售额却不到100万元，这跟其七八年来的巨额投资相比，实在“羞于出口”。不过，康宝莱显然并不急于一时，仍然不断加大其在华的“筹码”—2005年9月20日，康宝莱在青岛开张了首家直营店，其后，福州和沈阳等地的直营店也相继试营业。同时，康宝莱还对其苏州工厂进行了扩建，并更新了在华的产品线，将产品种类扩大到了20余种。
  虽然记者没有打听到康宝莱是否已经向上海市工商局提交了申请，但其全面负责内地业务拓展工作的销售部副总裁任国文坦言，康宝莱在各地的积极布点，目的就是为了拿到第一批直销牌照。
  业界人士评论，拿牌对于如新和康宝莱而言并没有太大的悬念。它们之所以在“禁传”之后还能获得这样的发言权，跟前期不计得失的巨额投资有极大关系。
  

首先，它们非常重视前期投资。如新目前在华的注册资本额为2,900 多万美元。在其资料中表明，在内地设立的生产和研究设施，在其全球战略中扮演着举足轻重的角色。目前，如新全球每年超过10亿美元的年营业额中，近 25% 来自采用在中国的......More↓↓↓