2006’年中国直销业发展的主要障碍和对策研究

  2006年，中国直销行业的发展不是一帆风顺的，会遇到不少的发展障碍。研究解决这些发展障碍的对策，这是本研究报告的重要任务。
  中国直销业发展在2006年度的主要障碍主要是：
  一、体制性障碍。
  　　所谓体制性障碍，就是现有的中国直销体制不适应中国直销行业发展的要求。2006年中国直销业发展的体制性障碍主要表现在三个方面：
  　　——管理体制的缺位。
  　　我国现行的直销管理体制是呈国家工商部门监管、商务部门指导的格局。这样的管理体制明显就不适应中国直销业发展的要求。为什么？一是我国一些省（市）还没有商务部门，直销法规实施后，没有商务部门的省（市）就把对直销企业的指导放在其他部门，有的放在计委，有的放在经委。我们在考察直销业发展过程中，上海的直销企业告诉我们，直销企业申报直销资格是由市经委零售处负责指导。我们认为，没有专门和专业的部门对直销企业进行指导，是肯定有碍中国直销业的正常发展的。二是缺少行业组织。直销进入中国已有15年的历史，到现在还没有中国直销行业组织，这不能不说是一件憾事。直销行业组织的功能，一方面可以指导整个直销行业的健康发展，一方面其是直销企业与政府对话的沟通管道。中国直销业要发展，不发挥行业组织的功能作用是不行的。所以，我们认为，2006年中国直销业管理体制的缺位问题应该尽早解决。
  　　——经营体制的变异。
  直销的经营体制有多层次营销的单层次营销两种。我国的直销法规将多层次营销视作传销，只允许单层次营销。政府作出这样的抉择无疑是正确的，因为多层次营销容易发展为“金字塔”式的传销。但是，就是单层次直销的体制在中国也发生了变异。比如，目前我们允许的单层次直销的体制，严重削弱了系统和团队的力量，整个营销与传统营销有区别就很小。直销，不仅仅是在固定营业场所以外的营销，更主要的是一种文化营销，单层次直销不能很好地发挥系统和团队在营销中的凝聚作用。所以，直销经营体制的变异，也会对2006年的中国直销业的发展带来一定的影响。
  ——分配体制的单一。
  按照我国直销法规的规定，直销企业的分配制度只能实行个人计酬的办法，团队计酬是属于传销而被禁止。单一的分配制度既有利也有弊，利的方面就是不会出现直销过程中的诈骗行为，弊的方面将会影响直销商和直销员的营销积极性，从而使2006年中国直销业的发展受到一定影响。对于这一点，我国的直销企业和直销商及直销员，都应该要有足够的思想准备，不能因为分配体制的单一而放弃直销。
  二、结构性障碍。
  　　2006年中国直销业发展的另一个障碍就是结构性障碍。结构性障碍是指生产要素结构、直销人才结构和直销市场结构，或多或少地存在这样那样的问题，对中国直销的发展产生了一定的影响。
  ——生产要素结构不合理。
  我们通过调研，发现我国很多直销企业的生产要素结构不是很合理，比如，资金结构形成了用于开发产品多，而用于开发市场少，结果生产的直销产品在市场上的认同率就低。这种情况很带有普遍性。只注重产品开发，不注重市场开发，这种本末倒置的做法，其结果是资金浪费、市场萎缩。再比如，产品结构出现同质现象的情况很严重。尤其是保健产品，尽管产品的“名”不同，但其“质”是大同小异，消费者被这些同质化的产品搞得目眩，不敢轻易购买消费。
  　　——直销人才结构不合理。
  

我国直销业界的人才结构也不是十分合理的，出现了战术性人才多、战略性人才奇缺的情况。一些直销企业对直销的“网头”很感兴趣，认为他们是为企业带来财富的真正人才。其实不然，真正给直销企业带来财富的是战略性直销人才。试想，直销企业没有战略规划，经销商何有战术运作？“网头”是战术运作的具体执行者，直销企业大的战略规划还得依靠战略性人才的智慧。安利为什么能成为我国直销行业的“老大”，一个很重要的原因就在于安利有一支庞大的战略性人才。没有这支战略性人才为安利谋略，全国的安利经销商就不会为安利每年推销150亿元到180亿元的直销产品。因此，我国的直销企业在2006年一定要改变战术性人才多、战略性人才少的状况。
  　　——直销市场结构不合理。
  　　目前我国直销市场是个什么样的结构呢？我们在考察中发现，目前我国的直销市场出现直销企业经济发达地方多，直销员队伍中国的东北、西北、华北多，直销......More↓↓↓