弱势品牌 强势营销

　　这是一个产品同质化的时代，凸显品牌的价值。而弱势品牌如何才能突破胶着的竞争状态，变弱为强？如何才能在众多的产品中脱颖而出？

　　品牌策划专家叶茂中认为：弱势品牌急需改变的不是产品，而是思路。惟有改变思路，才能另辟蹊径，脱颖而出。

　　“因为在产品环境中，一种产品是用另一种产品来衡量的。顾客肯定会将苹果与苹果比较，但关键是不能让他们这样比。怎么比？如果你的竞争对手是苹果，你可以改变思路，让自己成为桃子。”叶茂中说。

　　善于发现机会

　　选择高知名度、用户面广的产品是每一位消费者共同的心理取向，这样的选择对于消费者而言投资风险最小。此时，弱势品牌的产品就处在了劣势，要想赢得消费者的认可，就必须在该产品领域中寻找能够领先的方面，寻找强势的方面，在这方面领先，从而成为赢家。

　　这时，正常营销策略已经走不通了，而弱势品牌要迅速崛起就要“不正常”。市场细分和定位策略是传统的营销策略，是一种纵向的营销方式。这种营销策略确实已经为一个又一个产品和品牌找到了适合自己的生存发展空间。比如：在牛奶市场，有原味的、各种果味的、含果粒的、伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的等等。在洗发水市场，有去屑的、营养的、柔顺的、让头发不分叉的、让头发更有韧性的、防脱发的等等。

　　这般将市场进行深耕再深耕地细分，从而为产品和品牌找到一个相对独一无二的市场空间的营销方式，被称为纵向营销。在利润空间足够充分的初级市场，纵向营销所向无敌，建立了一个又一个成功的类别及亚类别市场。

　　当一个大市场被不断地瓜分，变成无数的小市场，要找到有利可图的细分市场就变得相当困难。正如菲利浦·科特勒在《水平营销》中曾经指出：市场细分与定位策略的不断运用尽管扩大规模，最终会导致市场的饱和与极度细分。这会降低产品的成功率。因为市场的过度零碎化与饱和状态使得利润来源越来越小，几乎不足以支撑一个产品和品牌的成长。于是，市场对创新的要求从未像现今这么迫切又关键。

　　如何进行创新，发现新的机会呢？

　　只有打破界限，进行新颖的组合，才能把不可能变成可能。

　　让我们看一看爱因斯坦的相对论。他并没有发现能量、质量和光速的原理，他只是以一种新奇和有力的方法把这些概念组合到一起。通过这种方法他观察了别人同样看到的信息，却发现了不同的东西。爱因斯坦模糊地把这种思考方式称作“拼凑剧”，对他来说这种方式是他的创造思维中必不可少的。

　　再看达·芬奇，从他的笔记中，我们可以看出：他建议要留意许多张美丽面孔最好的部位，而不是只创造你认为是漂亮的一张脸。《蒙娜丽莎》这幅令人向往的画像，便是他对许多美丽面孔最美的部分观察和结合的结果。这可能就是崇拜者们从这位妇人的脸上发现多种表情的原因。

　　把这种方法移植到商业上，让我们来看一个例子：一家洗车房老板希望找到开拓新市场的想法。他分析了“清洗产品”的活动，决定从下列四个参量入手：冲洗方法、被洗的产品、使用的设备，以及其余可出售的产品。

　　他列出这些参量，并且列出每个参量的五种变化。他从每个参量项中任意地选择一个或多个，并把他们连接起来组成新的业务（如下图所示）。

　　如图，参量的任意组合（自助、狗、刷子、干燥器、冲刷器、相关产品）为开拓新业务打开了思路，他创建的新业务是自助为宠物狗洗澡业务。狗的主人可以用这里的浴缸给小狗洗澡，用冲洗店提供的刷子、香波等物品，除此之外，这里还可以出售一系列与宠物狗相关的产品。宠物狗的主人可以在洗车时，给自己的小狗洗澡。

　　其实，在这个例子中，每个参量的五次变化可产生出3125种不同的组合，如果有10%被证明是可行的，就将产生312个新的想法。

　　你还可以用其他的组合方式来发现机会：木头椅跟皮球有什么关系？如何将花卖给不会养花的消费者？

　　木头椅+皮球=沙发；既然顾客喜欢花又担心不会养，何不租花给他们？这就是新创意的来源。

　　原有市场经不起再细分了，为什么还要在其中打圈圈呢？为什么不去更广阔的空间抢生存图发展呢？打破界限，你可以有其他的选择。

　　你甚至还可以用相反的情况来激发创造力，比如：把香烟与禁止吸烟联系起来。曾有这样一个事例：某国烟草公司派了一名......More↓↓↓