宏基“新经销模式”的秘密

  宏基“新经销模式”的秘密
  在戴尔的直销模式在全世界风行时，宏开创了“新经销模式”，在全世界复制并所向披靡，“新经销模式”究竟魅力何在？
  
  年4月，宏基元老之一赖泰岳被总部派来接替林显朗担任中国大陆的总经理。他上任时宏基电脑在大陆市场失意已经长达六年之久，2004年更是一度跌出前十名。但仅在一年之后的今年4月，他已经在向记者讲这样的故事∶“去年4月份刚到任的时候，我问我们的一个区主管∶‘你觉得你这个区，每月最多可以做多少业绩？’他回答∶‘老板，300台顶了，你再叫我做，我做不到了。’前几天，我们又开了一个主管会，他报告说已经做到了3500台，我说那你觉得可以再做到多少？他说要做到5000台，然后要我去他的分公司，给他们经销商开表扬会，我说不用那么多，到4500台就可以了，哪一天做到这个数，我就马上过去，他告诉我说下一个月他就要可以让我过去。我问他那你从300台做到3500台，是不是每天都做得精疲力尽，不吃不睡，他说没有，绝对没有，充满了自信。”
  显然，新的市场策略已经收到成效，宏基的销量似乎在一夜之间开始疯狂攀升。Gartner最新的全球PC销量报告也证实了这一点∶今年第一季度宏基笔记本电脑在大陆的销量比去年同期大幅成长136%，跃居大陆市场的第四名，仅小幅落后惠普，这是宏基笔记本在大陆最佳的排名。在全球个人电脑市场上，宏基2006年第一季市场占有率达5%，与第三名联想6%的市场占有率，仅差了一个百分点，而成长率更是大幅超越联想的1.5%。种种迹象表面，宏基离它所宣称2008年达到世界第三位的PC厂商的目标越来越近了，而大陆市场的增长最能使他接近这个梦想。
  新任大陆区的CEO赖泰岳是宏基最为资深经营团队的成员之一，曾在宏基转型后担任国际营运总部总经理，并把宏基在欧洲的市场份额提升到第二位。此后赖泰岳转任宏基董事会智囊团的首席长官，让他出任中国区的总经理，足可以看出宏基对大陆市场的重视。
  赖泰岳轻描淡写的描述宏基在大陆市场的增长，他说∶“我刚开始来的时候，就是从Acer全球这样一个管理团队里面，找出对每一个领域熟悉的专家，组织了一个队伍，到中国来做这些规划，然后一步一步做执行，也没有什么神奇，就是这样做出了这个结果，然后这些人就回去了。”
  而宏基在这么短的时间内获得如此之快的增长，背后究竟有什么秘密武器？这些宏基的“专家”做了什么样的操盘，使得宏基“一夜狂飙”？
  　　
  兰奇和“新经销模式”
  2005年年初，长着一只非常典型的西西里人鼻子、但却不像传统意大利人那样夸夸其谈的蒋凡可·兰奇被任命为宏基全球总经理。兰奇很少表现出意大利人的浪漫，他在各种场合都表现出严谨、果断但不失温和的性格，宏基内部都称他为“蒋伯伯”，而其搭档，宏基董事长王振堂对他的形容是“谋定而后动，有大局观”。
  兰奇1997年因为宏基并购德州仪器的笔记本电脑部门而加入宏基，第一个职务是宏基意大利分部总经理。当时德州仪器的人告诉当时负责笔记本业务的赖泰岳∶“不用听兰奇的任何建议，他只懂渠道，对于其他一窍不通。”但这个只懂渠道的兰奇协助宏基打开了欧洲的大门。
  1998年，兰奇在意大利开始拉拢受到戴尔直销威胁的经销商，并在运营模式上大胆创新，开始了他的“新经销模式”之旅。他非常擅长于渠道的建设与管理，加上他与团队在品牌宣传方面的努力，很快使宏基笔记本成为意大利第一品牌。
  兰奇的“新经销模式”看上去并没有复杂之处。与普通的......More↓↓↓