淡季回款，“话”落谁家？

  淡季回款，“话”落谁家？
  L冰洗品牌JA地区区域经理最近因回款问题感到有些力不从心，究其原因？听说经销该品牌两家大牌经销商关键时刻，都因种种原因，种种借口，无能为力，拿不出款项。该家电品牌的洗衣机在业界、消费者心中是有些影响力的，而冰箱呢？则是微乎其微了。每年的三月份对于该品牌业代来说，都基本上是在黑暗中奔波。洗衣机到了淡季，冰箱启动又没有正式开始，青黄不接。面对总部下达的脱离实际的高压任务，厂家有何高招才能避免惨淡的回款业绩呢？
  JA区域当地业务圈中有这样一句不登堂的顺口遛：卖金卖银不如卖药品，做东做西不要做冰洗。冰洗行业在家电行业里既无彩电、空调的规模销售，更没有小家电的隐性包装，淡旺季又特别明显。既没有空调那般淡季打款政策，圈套经销商的高额回款，更没有什么灵通压货手段施展。对于这个比上不足，比下有余冰洗品牌来说，日子过的更是如坐针坫。
  这个时候谁才是该品牌淡季回款的“真命天子”，依靠家电连锁商超，依靠家电传统百货，都不太现实，人家能现款现货，不给你搞个帐期就不错了，何谈淡季回款压货在仓库，缓解分公司任务压力。依靠直营分销商，把整个区域回款加起来也不能解决大问题啊。唯一的出路只有依靠忠心、核心的经销商，想方设法使他们“广积粮”。
  不过，经销商难道个个都是省油的灯？个个愿意心甘情愿被俘虏？或者个个都有那么强大的运营资金作为后盾？而且厂家淡季回款促销政策能否满足其胃口？厂家的返利问题总不会因为某个月回款不行就予以取消全年返吧？即使厂家此时“另觅新欢”能否瞬时就有立竿见影效果呢？何况品牌的杀伤力又不是那么“骇人听闻”！于是这样一个火饶眉毛的时刻，无奈、感叹、不满、幻想、期望等错综复杂的情绪充斥着该品牌业务的头脑。惟独缺少一个可操作、可执行的思路突破狭隘和局限的思维瓶颈。
  在J省，KH电器、SP电器，可以说颇为厉害的经销商，可是这个时候厂家若把冰洗回款、压货的希望寄托他的身上，可能最后打着灯笼都找不到回房的门。为什么呢？此时，满有实力、略有思路的经销商往往都被诸多空调品牌企业牢牢栓住，或者被许多大品牌的冰箱、小家电的政策强迫着、诱惑着，基本上被压榨的喘不过气来，往往也是心有而力不足。对于L品牌来说，无论业代怎么沟通、交流、承诺，能从他们身上拿到款项机会都是渺茫，除非让他们得到更高的满足,施予更大的诱惑。所以，以利为本生意场上，并非谈感情、攀交情、论前景、侃市场等就能解决问题的，人家需要物质性的答案。
  关键时刻，思维必须突破传统意识，逆向思考问题，品类繁多大牌经销商此时的局限性，恰是厂家对品牌单一，实力并不突出，思路明确经销商的可用性，重任反托于斯，协同经销，缓解了公司部分压力。
  居该品牌业务讲，这个三月份，他们公司反而是一个仅仅经销六个县和一个二级城市的经销商XM电器回款最多，达到两百万多万，做出的贡献最大，况且库存安排相当合理，简直不可思议。
  了解得知，原来该经销商综合分析当前竞争局势，当地市场销售习惯，当地分销商状况，结合自身优势，协同厂家淡季资源分配，制定了以下一系列淡季市场操作方案。
  1、 考虑此时冰箱如果不能充分压货到下游分销商，调动他们的积极性，仓库就有可能被别品牌冰箱所占领，分销商主推权就要大打折扣，所以在三月初该经销商就做出了通盘如何把货分销出去策略方案。
  2、 综合分析洗衣机在四月底五月初也是个小旺季，一个县级分销商补备个三十台洗衣机，（每台奖励40元）四十多台冰箱，（每台奖励60元）也没有多少后顾之忧，何况促销政策优势极大，相当诱人。
  3、 权衡、利用与当地二级城市四......More↓↓↓