做自己不擅长的事销售经理创业失败
2006/6/28 来源:《现代营销·经营版》 2006年第6期 作者:吴 燕


  林峰大学毕业后进入国家机关工作,1994年初,他辞职下海开始了他的第二份职业,进入X食品机械公司做销售代表。凭借着自己的勤奋和努力,又被公司提升到销售部经理的位置。销售部在他的带领下,在行业内逐渐有了影响力,林峰本人也在业内渐渐有了名气。
  做了两年多的销售经理后,被业内的一家排名稍微靠的后Y食品机械公司挖走。Y公司经历了3年的高速扩展和发展。2003年后,市场环境发生了变化,Y公司企业增长的速度放缓了。2003年上半年,销售同比增长只有十多个百分点,而增幅大幅度回落,老板非常着急,有时急不择言,未免伤了其他人,包括大功臣——林峰在内。
  
  欲作老板 开创大业
  
  林峰气不过,于是,他萌生退意,决定再也不给别人打工了,打算自己投资当老板。
  经过多方考察,辞职后的林峰决定还是选择自己熟悉的行业做,于是便马不停蹄地筹备烧烤机的生产。租赁了厂房,成立了公司,林峰成了真正的老板,准备雄心勃勃地大干一场。
  
  产品质量不过关 新产品成库存
  一直以来,林峰都是做销售,他觉得产品基本都是一样的,只是销售人员做得好,产品才会卖得好。于是在新产品研发方面他并没有投入太多资金和精力,只是将工作交给一个原来参与过设计的一个技术人员操作。
  2004年9月,第一批300台产品生产出来了,林峰召开了隆重的新产品发布会,希望对内鼓舞士气,对外制造声势,利于市场推广。然而,效果非常有限,许多朋友和媒体当天只是来捧了个人场。接下来的市场销售更是不顺畅,由于是新产品,许多客户根本不认。原来对餐饮业熟悉的那位投资人从外围尽管很卖力地给予推荐,但许多朋友都很委婉地给予拒绝,最多只是说答应可以留下来免费试用。由于销售不畅,销售人员情绪低落,队伍很不稳定。于是林峰加大了第一批产品的提成力度,连续三次提高销售提成后,公司留下的收入还不够产品的制造成本,整个是赔本赚吆喝。但为了打开市场,只能是先赔本卖了。产品终于于10月下旬卖出去了一批,共12台,这是销售经理发现的客户,林峰亲自出面谈下来,是一家新投资创业的烧烤店,由于价格便宜所以对方接受了,但对方由于新创业,资金紧张,先支付了60%的款项,余下的开张后支付。然而第二天销售部经理就接到烧烤店老板的投诉,列举了烧烤机的四大问题,食客投诉比较多,影响了他们的生意。林峰赶紧派人去现场察看,有些机桩故障可以维修,但有些根本是设计的问题,无法维修,确实不方便食客就餐使用,甚至影响到客人的安全等。虽然几经协调道歉,对方烧烤店仍不依不饶,最终是余款不要了事。这家烧烤店的事情是平息了,可库房里的那200多台还是销不出去。
  
  资金紧张 产品研发又受阻
  
  直到老产品出现问题时,林峰才意识到问题的严重性,看来产品质量还是非常重要的。于是,他又将自己的大部分精力投入到新产品开发当中。可毕竟自己是做销售出身,并不是技术人员,而且公司现在的技术人员也并不是技术十分全面。林峰曾经想到要花重金到其他企业去聘“高人”,可是遇到了资金问题。原来筹集的300万元,此时基本用尽,预留的30万元的预备金也都用完了。新产品研发需要资金投入,可由于技术不过关,总有几个环节解决不了,而“重金聘高人”的想法也就只能一拖再拖。
  新产品开发不出来,老产品有质量问题又不敢卖出去,公司陷入前所未有的困境。然而事情还远没有结束。
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