处方药推广:向会议营销学什么
2006/6/28 来源:《医疗保障》 2006年第6期 作者:季 伟


  处方药产品的上市推广策划要围绕医生的学术需求为中心,挖掘产品中能引起医生注意力的独特卖点,提炼产品在疗效、安全性、稳定性等方面的核心宣传要素,使医生认为能切实帮助他们优化治疗方案、提高处方水平、规避用药风险。
  2005年12月24日,刑法修正案(六)草案提请十届全国人大常委会审议,拟对医院工作人员收取回扣以商业贿赂犯罪论处;2006年3月28日,卫生部召开会议,对全国卫生系统开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作进行部署。
  随着法律法规的完善和监管部门整治力度的加大,处方药依靠推销费、促销费进行临床推广等非正当手段将受到严厉打击,以往处方药的带金销售模式,将会在阳光曝晒下“见光死”。行业的规范,必将以规范的营销行为来助推发展,学术推广营销模式将逐渐成为真正的主角。医药企业该如何完善学术营销模式呢?笔者认为,可以向保健品会议营销取经。
  保健品会议营销是数据库营销和服务营销的集合,通过收集特定消费对象的数据信息,建立数据库,然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理,并根据需求状况进行分类,确定目标消费人群,再利用会议的形式有针对性地展开销售。天年、中脉、绿谷等企业都是通过会议营销取得巨大成功的。虽然保健品与处方药的目标消费者、产品特性均不相同,但在营销思路上却是相通的。笔者认为,处方药营销可以在以下几个方面向保健品营销取取经:
  
  营销团队:执行力是根本
  
  在会议营销中,团队比策略还重要。从销售角度讲,末流队伍不一定能做出一流的销售业绩,但一流队伍却能把二流策划做得风生水起。
  处方药的学术推广同样强调队伍的专业性和执行力。处方药产品的科技含量高,其第一消费者是具有专业知识的医生。因此,药企的医药代表必须具备专业的医学、药学知识,准确了解产品所属品类的宏观市场环境、各竞争品种的优劣势,对所治疗疾病的发病机制、症状、体征、并发症、治疗方法,对产品的药物代谢动力学、使用方法、配伍禁忌、适用疾病、临床疗效、不良反应、个案病例等,都能做到了如指掌,能与医生实现无障碍沟通,通过自身高素质的专业形象,让医生对产品和企业产生信任。
  另外,医药代表在学术推广会议的各个环节,包括会前准备、邀约、上门拜访、会议......点击查阅全文......↓