从三、五千万到一亿的营销突围

 　　盛世六合从事营销、管理咨询业多年以来，和不少的中小民企打过交道，国内一些中小企业的年销售一直徘徊在三、五千万左右，让我们强烈感觉到这些企业寻求突破很困难。

　　以下三家是我们最近接触的企业，这些企业销售都多年徘徊在三、五千万左右，在中小企业中很具有典型性，让我们先来看几个案例：

　　案例一、

　　宁波的一家液压机械制造企业，早在1972年就成立了，主营产品是液压机、柱塞泵等，从行业上来说非常具有发展空间，从这个企业的产品、技术、质量等方面来讲，优势也是十分明显的，甚至有部分客户远从山东等地幕名而来。这家企业的产品在同行业中系列最全、品种最多，按理说销售上达到一、二个亿是完全没什么问题的，但实际情况却是连续几年都只有近三、五千万的年销售额，而原来实力差不多的同行却已经发展到一、二亿的销售了。

　　案例二、

　　宁波的一家酱腌制品蔬菜厂，主导产品有小包装榨菜丝、雪菜、萝卜条、金丝菜片、云菜片、萝卜丁品种等二十几个品种。这家企业成立于90年代初，高峰期年销售曾达到八、九千万，但近六、七年来，整个国内销售通道产生了很大变化，原来酱腌制品销售占主流的传统百货商厦日渐衰弱，类似于联华、家乐福等全国性大型连锁超市迅速崛起，但企业进入这些超市渠道的成本非常大，而比较适合的批发市场一直以来又没有被作为一种主流渠道去开发。因此，企业在这些通路上都没有取得大的突破，最近几年销售开始滑落，但企业在产品开发、口味上面的优势还是十分明显。

　　案例三、

　　目前盛世六合在服务的一家主要生产沥青瓦、玻纤瓦等产品的建材企业，企业成立四年了，产品在行业中具有非常明显的优势，部分功能超过这一领域世界500强欧文思科宁和法国圣戈班的产品，面对同行业其它企业的恶性价格竞争和原料价格的疯涨，企业感觉销售压力特别大。从这家公司2005年的销售来看，仅绍兴和杭州两个楼盘的工程销售额就达到了700万，可是整个公司的销售也只有2000万。我们觉得十分可惜！

　　很多人可能会直觉的认为，徘徊在三、五千万左右的企业可能自身存在一些问题。事实上，很多销售额三、五千万左右的企业非常有上进心，产品质量比较稳定、技术也较好，企业文化也做得比较好，但企业的销售就是上不去。为什么呢？

　　上述三家企业现有的产品完全可以承载数亿的销售规模！年销售额三、五千万左右的企业如何突破，阻碍公司突破的最大困难是什么？寻求突破的关键性的决策是什么？关键要做好哪几方面的事情？具体实施过程中最大的困难是什么？

　　年销售额徘徊在三、五千万左右的企业的基本状况

　　要分析年销售额三、五千万左右企业销售停滞的原因就必须了解这些企业的运作方式，在中国年销售多年徘徊在三、五千万左右的企业，尽管每家中小企业在所从事的行业、产业竞争状况、企业自身状况等差异极大。但是，这些企业一般来说也都具备许多共同的特征：

　　1、销售额在三、五千万左右的中小型公司往往由一至两名创业者或高层人员管理和控制。通俗的来说，这些企业的老总通常是既做销售又负责生产和技术，企业老总的主要时间基本上忙于应付日常经营中的问题。

　　2、企业销售部门的人数通常都维持在1０人以下，销售组织架构及运营部门、人员配备一般都不太完善，销售的运作很多是非常原始和粗放的。

　　3、企业通过数年的经营，虽然仍处在苦于如何将企业做大做强做久的发展层面，但通常来说这些企业一般具备了一定的积累。

　　4、企业经过市场上多年的运作，在产品质量和技术上已经具备一定的基础，产品基本上能够具备扩张的质量保障和满足特定群体的需求。

　　５、企业人员流动现象通常很少，企业的人力资源运作通常很封闭，企业发展很难获得优秀的人才。

　　以上三家企业虽然行业截然不同，在运作方式上有很大区别，但进一步分析之后，事实上，这些企业之所以很难增长，其基本的问题还是一致的。这些企业对于业绩的增长在主观上是重视的，也尝试过各种办法，希望能够提升销售，......More↓↓↓