要转做现款现货销售模式的烦恼

  案例分析：
  　　新年开始，作为海底金农化有限公司总经理的季刚又开始着手制定新年度的工作计划了。作为该计划的重要组成部分，市场运作与销售方式面临新的挑战。　　
  　　季总心里有数，他分别征询几位董事特别是韩董事长的意见。韩董事长谈了个人意见，他要求季总最好能彻底改变当前赊销的做法，转向现款现货的销售模式。海底金化学有限公司是一家进行农药制剂加工企业，改组将近三年，近三年销售额基本在1200万元左右徘徊。该公司有10余个农药制剂品种，主要用于小麦、水稻等农作物病虫草害防治。当今农药市场，农药制剂的销售模式基本为代理销售。该企业一直沿用这种销售模式，每年到头都有大量退货，货款难收，产品库存也不少，企业经营质量较差。这也是韩董事长要求季总转变销售模式的主要动因。季总根据韩董事长的意见，马上把销售部的牛部长叫到办公室研究办法。牛部长很坦率地交换了自己的看法，他认为，公司马上实施现款现货销售尚不成熟，有几个方面的理由：　　
  　　1．公司缺乏品牌影响力，还没有取得用户及经销商的普遍信赖；2．产品缺乏竞争优势，我们有的人家都有，价格上还比别人高；此外，也没有鼓励经销商的销售政策；3．销售队伍老化，年龄偏大，观念守旧，如果实施现款现货会遇到很大的阻力；4．公司十分缺乏宣传推广活动，现在的市场基本上是靠改组前的老客户来维持，新办市场开发几乎是空白。5．如果强制性推行现款现货的销售模式，公司业务可能显著滑坡。　　
  　　季总觉得牛部长的分析符合当前公司现状，但是，董事会的意见是明确的，只有执行。作为总经理，季总也想做现款现货进行销售，这样一来，他烦心的事情可能大幅度减少，可以把精力更多地转向新产品开发和企业管理。面对这样的局面，他怎么办好呢？　　
  　　案例破解：　
  　　现款现货：怎一个“愁"字了得！　
  　　笔者在企业任职过高层，深知季总面临如此困境时候的艰难和困惑，但看到企业的现实状况和牛部长即将面对的种种困难；也做过企业销售总监的我，又十分体谅和理解牛部长的负重和苦衷！其实就牛部长列举的几个困难之中的任何一项，对企业来讲都是愁煞人寰的事情！但任何一个职业经理人面对这种困境，不管是决然而起使企业幸运的呈现了柳暗花明的新气象，还是出现“谋士帏幄空蹉叹，大区沙场泪满襟"的败北困局！季总首先要做的是不能坐以待毙！积极的做法只有迎难而上去面对，期待于困境中脱颖而出，找到最佳的解决办法！就笔者之的经验而言，季总如果按照董事会的做法推广现款现货的营销模式，将面临十分严重的被动和艰难局面，还是让我们在现有条件下为季总找到一些营销思路和破解之道吧！　　
  
  　　1. 应该提炼出一个“领头羊"的产品，或是精心打造一个在价格上有优势或是差异化的产品，以此推动企业的新模式的落地和少障碍执行。
  　　如果一个企业在市场即没有品牌影响力也没有产品影响力，那么不要说现款现货，就是做赊销也会遇到无数的麻烦和坎坷，同时在选择代理商的时候也很难选择到合适的客户。季总的企业在市场上生存的一个基础条件可能就是环境的宽松和政策的灵活，一旦这些都不复存在，那么企业首先要具备的条件就是要有过硬的、有消费者指牌购买的产品，那么才有可能去进一步深谈落实新的现款营销模式的问题。
  　　新的产品不管是战术性的还是战略性的，都得具备一个市场上认可的卖点和优势：或者是价格具有优势，或者是产品具有创新，这可以是包装、功能、营销政策的创新，总之固守陈规是没有希望的。
  　　2. 在推广新品维持老市场的同时，适度打造产品的企业形象，提高产品的......More↓↓↓