如何引导医药代表走向良医伙伴?
2006/6/19  作者:黄德华

  多人说,以道德为本的学术化营销模式,肯定会影响销量,但是事实证明这种担心是多余的。我不仅个人在1996年做到了良医伙伴并取得了好成绩!而且我带领的团队自1997年起到2005年的9年间完成计划比例每年全国第一。我管理的团队是公司学术化最高的团队,资金最纯洁的团队。那我是怎么做得到的呢?

  首先我所在的公司生产的药是良药,这些药能解决病人的疾病,具备患者渴望的三大特点:疗效显著,安全性高,疗程经济等。作用机制也非常独特,这些药品有的是全球性的产品,有的在国外上市10多年证实非常安全。价格非常适中且价格没有大起大落过,因为她的宗旨是把病人的利益放在首位!

  其次我所在的内部环境对我以良医伙伴为奋斗目标极为有利。我所在的公司从来没有威逼我用钱去收买医生,最近总公司在不断地加大力度反对回扣与发票派的做法。同时公司是授权型的公司,因此在这个是非的问题上,我完全做主了,我坚决提倡两大铁的纪律:1,坚决永远不给医生任何形式的回扣,谁给予,就请谁离开公司。2,坚决永远不说竞争对手(竞争产品与仿制产品)的坏话,尽最大努力经营好自己的优势。尽管我面临的各方面压力极大,但是我通过提升员工的心理素质,营销艺术等意愿与能力,让我管理的团队挺住了销售的压力,我巧妙地把道德与销售融合了起来,做到了两个兼得。我非常感谢与我共事并支持良医伙伴的内部伙伴们!

  第三我不断地提升我管理员工的心理素质,我有个成功学培训给予到我管理的员工,我向他们提供成功不是那么难,成功从自己开始,成功靠大家推进,我与成功有约等励志的培训与分享。不断地提高他们的高超的积极心态和高超的情商,提升他们的高超的人性融合艺术。鼓励他们要有美好的梦想,并决心彻底向梦想挺进!

  第四我不断地训练与提升我管理员工的技能与知识,不断地训练他们的营销技能,召开周会/月会/季度会。主要内容就是提升他们的技能与知识,练好把知识高效传播给客户的习惯。主要侧重点是个性风格的销售技巧,高级专业销售技巧与十大演讲技巧。在知识方面主要是提升他们的五大知识:社会知识,行业知识,营销知识,医学知识和药学知识。加大我主讲的内部培训,在培训时要求自己与各位主任们要做教练,而不是教授!大力提高内训质量,因为德国有位经济学家因发现德国经济的增长有1/3来自德国对教育的投入。因此我在不断地加大内训投入。只有强身,才能跟上环境的变迁!

  第五,在公司内外不断地宣讲医药代表的社会定位是良医伙伴!良医伙伴是医药代表的出路!不停地宣讲万事德为先!做药要有药德,用良心来传播良药!不断地唠叨“谁给医生回扣,就请谁离开公司”的禁令!不断地唠叨“对患者利益没有帮助的销售,我们坚决不要”的经营思想!在任何外部会议的致辞中,我都要面对我们的客户传播我们要良医伙伴为奋斗目标的思想,现在利用博客营销的平台,来宣讲良医伙伴的思想与理念,让整个社会以良医伙伴的理念来督促我们的成长!让“良医伙伴”成为我管理的员工在日常行为中的“紧咒箍”!

  第六,我不断地做两个职业讲座,并留出很多时间进行挑战。这两个职业讲座为“医药代表是伟大的职业”和“良医伙伴是伟大的医药代表”。大区团队的每个成员都要参与这两个项目的内训,在内训中,有一半的时间为挑战我的时间,要求他们挑战的难度要高,不同度要多!并编写了吉祥三宝良医伙伴版,沧海一声笑良医伙伴版等诗歌辞赋。从而让良医伙伴进入员工伙伴们的内心!

  在我销售的开始,我就杜绝了现金回扣,在我管理团队的开始,反对给予医生现金回扣,在2003年开始,由于仿制产品的出现,良医伙伴的概念开始进入我的思想中,经过这三年的经营,一支以良医伙伴为梦想的大区团队正在......点击查阅全文......↓