当一二级市场上，巨额的
广告投入、现场推广与销量的提升再也不是简单的线性关系时，无数的厂家都将目光投向了具有巨大潜力的三、四级市场，但如何运用好传播迅速抢滩三、四级市场并获得成功登陆？这已成为营销界正在不断探索的话题，笔者以多年的
终端传播和业务经验，在本篇文章中分享其解决三、四级市场应采用何种传播方式才能收到事半功倍的效果的问题。
当今市场上各行各业的
竞争已经到了“刺刀见红，血雨腥风”的程度。尤其是以各种类别的大型
连锁超市为代表的新兴商业业态风起云涌，已经名副其实的成为各行各业大大小小厂家的“凡尔登绞肉机”。当各大厂家在一二级的传播方式方法上使出浑身解数而拼杀的“尸横遍野、精疲力竭”之际，却突然发现传播的投入和销量的提升已经成为一个严重倾斜的天平。市场恶战后的突围缺口还是没有在广告和
促销的轰炸下出现，而三、四级市场只投入了一些赠品却有捷报不断的传出，于是厂家将广告和促销这两个重磅炸弹安在了三、四级市场的阵地，但如何才能真正收获这个国内市场上最后一片拥有着全国近四分之三人口的“处女地”呢？仿佛是一夜之间国内各大厂家都开了窍，于是乎三四级市场上往日恬静的田园风光不在了，杀伐之声四起，各大厂家莫不是磨刀霍霍，旌旗招展，于是乎就有了
宝洁公司的“R
OAD SHOW”大篷车活动；有了
美的空调的“乡镇空调普及革命”；有了
志高空调的“乡镇总动员”；有了
科龙集团的“千县百台”工程……
随着各厂家对三四级市场阵地抢夺战的拉开，三、四级市场广告与促销的投入也是芝麻开花节节高。但是澎湃的激情过后，留给厂家的确是无情而残酷的现实，“三四级市场很精彩，三四级市场也很无奈”。以前致胜一二级市场的“洋枪洋炮”如今变成了“打不响的烧火棍”。过于前卫和时尚的宣传方式难于被三四级市场的
消费者所理解，广告商洋洋得意自诩国际4A的
创意原以为会“一呼天下应”，可实际上却变成了一声不响的“狗不理”；在城市里供不应求的赠品放到乡镇上却被人讥笑嘲弄，笔者就亲眼看到某著名台资
食品公司在产品
外包装上捆绑的餐巾纸被当地消费者笑称为“管吃又管拉，管上又管下”。于是“三四级市场的广告与促销到底应该怎么做？”变成了无数营销人、广告人的二十一世纪“歌德巴赫猜想”。
1、了解市场、了解消费者是广告和促销的根本
孙子云“知己知彼，百战不殆”，要想充分发挥传播的功能实现三、四级市场的顺利登陆和阵地攻坚，首先要明白三四级市场与一二级市场究竟有什么不同？三四级市场的
经销商与一二级市场的经销商有什么不同？三四级市场的消费者和一二级市场的消费者究竟有何差异？他们在想什么？他们喜欢什么？讨厌什么？接受什么？……搞明白这一系列的问题是做好三四级市场广告和促销的根本。
有人说“有最好的产品、最猛烈的广告，如果不能将产品摆在消费者面前就不会形成
销售”，所以要做好三、四级市场首先需要了解
渠道特点并做好渠道传播。借力渠道传播先把产品摆起来，并充分利用渠道资源让三四级市场的传播和推广工作取得事半功倍的良好效果，否则很有可能落个“大炮打蚊子——白费力气”的后果。根据笔者数年的工作心得，一般来说三四级市场渠道经销商的特点，可以主要归纳为“四小”：
（1）钱匣子小。资金实力比较薄弱，因此他们会非常注重资金的周转速度和产品是否好卖。
（2）买卖小。这是一般三四级市场经销商最明显的特征之......More↓↓↓
