智者完美　蓄势而发

  如果说，在中国内地，安利是直销业的龙头霸主，完美就是当仁不让的二号人物！
  他具备了所有二号人物应有的睿智、低调、务实、稳健……
  同时，亦摒弃了一号人物特有的张扬、强权、锋芒毕露……
  智者完美　蓄势而发
  文/胡茜
  业界人士大多认为，2005年会是中国直销行业群雄争霸、战鼓喧天的一年，数以百计的直销企业在这一年将蜂拥而入。
  然而，事实是，这场战争，早在2001年中国承诺将为直销立法时便已打响，国内外直销公司为了在立法前占地为王，就一直未曾停止过各自的谋划与布局。
  在这场已经打了六年的攻坚战中，没有相当的韧性和毅力，是无法支撑的。而完美低调的行事作风与务实、稳扎稳打的运作模式，农村包围城市的路线亦与大多企业的选择大相径庭。然而，其2003年销售额逾50亿的骄人业绩又令中国内地大多数直销企业望尘莫及。
  在如此混乱、浮躁的直销界，完美何以胜出？颇耐人寻味……
  外炼精骨皮
  市场，底部点火
  前几天在一场市场营销学培训中听到一个案例：百事可乐、可口可乐、非常可乐三种产品中，哪一种在中国市场的销售最好？大多数人的答案不是百事可乐就是可口可乐，但据市场数据显示，实际上的冠军，是非常可乐！培训师分析此案例，因为非常可乐走的是农村包围城市的路线。在广大农村地区，人们一说可乐，想到的就是那个黑呼呼带气的甜水，而三种可乐放在一起，不是专家级的可乐发烧友，还真难分出谁是谁来。非常可乐正是抓住了这个特点，将自己的产品定位在了低端市场，以平价大包装的外形出现在广大农村市场，并大肆跑马圈地。而同样，从农村包围城市的一个经典案例则是红桃K的成功。农村市场的容量之大，可想而知。
  那么，说到直销行业中的成功营销策略，除了安利铺天盖地的广告战略外，就是完美底部点火式的低端扩张方案。
  初期，人们并不认同这一策略，毕竟，直销是个高投入高收益的行业；毕竟，要让年平均收入不过千余元、大多不明白“保健”是何物的农民及城市中低收入大众，每月拿出几百元买几罐初期并不知功效如何的保健产品，难比登天。然而，正如非常可乐在农村销量异常突出，完美的低调步调亦取得出人意料的好成绩。
  兴许，不少人对完美产品的包装持否定态度，对完美产品的定价嗤之以鼻。然而，从另一角度上看，他的一切策略都是完全符合其企业市场定位的——农村包围城市，从底部点火。
  

而其2004年年销售额愈50亿人民币，势头直逼龙头安利，大大领先于国内其他直销企业，亦足以证明其定位精准、执行彻底、效果明显，实为业界罕见！
  运作，低调务实
  广告是一个适合中国民众消费习惯的事物，安利请到体育明星伏明霞、田亮为其拳头产品纽崔莱代言，天狮邀到港台巨星周华健为其形象代言人，各出法宝，争奇斗艳。完美在央视制作的三秒广告中，简单到只对其“玛丽艳”产品进行了展示，连完美公司的名字亦未透露。
  不少业界人士认为，此为完美公司一大败笔。亦有业界人士表示，此广告正是符合了完美公司产品导向的整体策略，在宣传产品的同时，亦保持了企业一贯低调务实的作风。
  而笔者对完美的“低调”感触最深的，莫过于他与媒体的接触。2004年8月中旬，笔者曾有幸在中山完美公司总部与其董事总经理胡瑞连畅谈，之前，完美公共事务总监伦女士亦反复强调，完美公司极其低调，希望与胡总的会谈内容暂不予以公开。而其后于厦门会议前后再次与胡总短暂接触，其亦以谦逊、友好的态度表示公司在立法前后仍将保持低调方针。
  近日与完美伦总监的多次通话中，伦女士亦反复提到“低调”二字，此二字几乎成了完美公司高层的口头禅。而笔者与其他媒体互通有无时，亦了解到所有媒体在向完美公......More↓↓↓